营销组合策略..docVIP

营销组合策略 一、产品策略 1、产品：蟹黄、蟹肉、蟹壳 2、产品描述： 核心产品：营养丰富，味道鲜美的螃蟹 形式产品：采用 50KG 尼龙包装袋包装蟹壳，采用真空包装包装 0.3KG\0.5KG\1KG 的蟹黄、蟹肉。 期望产品：干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉 附加产品 : 送货上门服务、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后服务 潜在产品：蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹肉速冻食品、甲壳素、酮酸等等。 3、产品生命周期分析： 引入期：指的是产品开始进入市场的时期。 在这个时期，我们可以采用快速渗透策略，用低价格高 促销水平的策略推出我们的产品，此时，市场容量很 大，消费者对我们的产品不了解， 消费者对价格敏感， 产品的单位成本会随着产量和销量的扩大而迅速下 降。 成长期：指的是产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市场销售的阶段。 在这个时期，我们的产品通过引入期的营销活动， 已经被一些消费者和经销商所接受，这时我们的成本会逐渐下降，利润逐步上升。我们的营销策略也要进行改 进，应该是（1）改进和完善生产工艺， 改进产品质量，增加花色品种，扩大产品批量（ 2）进一步细分市场，扩大目标市场（ 3）改变广告宣传目标，由投入期提高知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创品牌（ 4）建立高绩效的分销渠道体系 成熟期：指产品在市场上的销售已达饱和状态的阶段。 这时我们仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能够满足公司未来发展的需求，所以这时我们要对产品进行深加工进而延长产业链，维持利润，扩大市场。 衰退期：指产品不能适应市场需求， 逐步被市场淘汰或更新换代的阶段。这时候我们要对产品进行换代升级，迎合消费者的需求开发新产品。 4、产品品牌策略： 建立我们的“兴农”品牌和富有吸引力的商标 5、产品包装策略 对于蟹壳的包装主要是保护性包装， 可以是 50KG尼龙包装袋， 包装袋印上我们的公司名和产品 LOGO，因为蟹壳主要是作为原料销往下级深加工企业。 而蟹黄和蟹肉则是采用双层真空包装， 在外包装袋上印上产品 LOGO和我们的宣传标语。二、产品价格策略 1、定价目标 在我们公司刚刚创立，尚在起步阶段之时，主要是以维持生存作为我们的定价目标。此外，还要适当参考利润、市场占有率等目标。 2、定价方法 （1）成本导向定价法 成本加成定价法 产品售价 =单位完全成本 * （1+成本利润率） 这种定价方法在企业创立初期比较合适， 可以有效地保证企业能够获得一定的利润。 盈亏平衡定价法 盈亏平衡点价格（ P） =固定总成本（ FC）/ 销量（ Q）+单位变动成本 （VC） 在此价格下实现的销售量，使企业刚好保本。这种定价在刚创业初期可以采用，但是此法制定的价格不能成为最后的销售价格。 （ 2）竞争导向定价法 主要是采用随行就市定价法，根据目前市场上同类产品的平均销售价格来定价。 另外，由于我们的产品在成本上有较大的优势，所以可以选择较平均价格水平偏低 10%左右的价格定价。 3、定价策略 差别定价策略 1）顾客差别定价策略。对于对蟹黄蟹肉需求量大的食品加工企业，我们可以适当降低利润率，以保证销量。 2）产品差别定价策略。对于产量较大的蟹壳，我们可以定较低的价格，而蟹黄和蟹肉的价格则定价较高。 3）时间差别定价策略。对于螃蟹大量上市的月份我们定价要 较低，而螃蟹不上市的月份，由于我们主要依靠存货，所以定价要较高。 折扣定价策略 1）现金折扣。我们规定顾客在 30 天内必须付清全款， 如果能够在 7 天内付清货款，则给予 2%的折扣。 2）数量折扣。对于购买数量大的顾客，给予价格优惠。 3）季节折扣。在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经销商一定 的价格折扣，鼓励提前订货。 4、价格调整及价格应对策略 根据螃蟹交易市场的价格变化，我们要适时提价或降价。以保证 我们应有的利润和已经占有的市场份额。 三、渠道策略 1、厂家直销 根据本公司的生产运营能力以及目标市场的消化能力，在销售目标、企业规模、 人员报酬等因素的制约下，建立本公司自己的销售团队。预计销售人员 10 名左右。根据产品类型的不同来划分为两个销售小组，分别销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。 其中，蟹壳主要通过销售人员采用上门推销的方式销往生物制药 企业、食品企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。 并力求建立长 期合作关系。而蟹黄和蟹肉则由销售人员采用上门推销的方式销往各 大型酒店。 2、超市代销 我们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理商，并建立长期合作关系。 2、建立网络销售平台 随着互联网的发展，现在网络销售发展速度越来越快，因此公司 可以利用网络上现有的交易平台建立自己的网店， 进行推广宣传和销售。而且现在农业类网上交易平台也处发展初期， 大多数网站都可以注册免费会员，因此网上营销