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家电制造商自建渠道是成功还是成仁？ 随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在国内家电零售市场越来越强势，与家电制造商的矛盾也 更加突出，厂商在目前行业利润率微薄、增长放缓的大背景下，纷纷谋求在渠道竞争中获得 优势，以巩固和扩大市场。其中，厂商自建渠道是突破大连锁控制的主要形式，目前主要有 以下几种形式： 自建渠道主要形式 格力模式 格力在自建渠道形式中，最具代表性，也是最不可复制的。其核心是以资产为纽带的“股份 制区域性销售公司”，通过销售公司将厂商和经销商的投入股份化，双方以股本为基准，共 担风险，共得利益，统一价格对外批货，只做格力单一品牌。 品牌专卖店 品牌专卖店是制造商自建渠道的主要形式之一，设置专卖店的厂家主要是一些知名品牌，这 些制造商有较好的品牌形象，然后以专卖店的形式直接面向消费者，为制造商占据市场提供 了很好的渠道平台。 特许加盟 以TCL“幸福树”为代表，是以特许加盟的方式，面向三、四市场的连锁形式。“幸福树”整合 了TCL 在全国各地的经销商，采取“购销差价＋加盟费”的形式，全部依赖特许加盟店开拓市 场，并以联合加盟商向家电制造企业规模采购，以采购中的差价为主要利润来源，同时辅以 销售差价、加盟费等其他收入。“幸福树”是专业家电零售企业，不单销售TCL 品牌，同时也 销售其它品牌家电，类似连锁渠道，目前主要布点在大连锁尚无暇顾及的农村市场，欲走“农 村包围城市”的路线。 Page 1 of 2 ÎÒÈ¥ ÎÒÈ¥ 自建渠道都能成功吗？ 因为涉及到巨大的资金风险和开店成本，企业自建渠道模式难于形成规模效应，而家电连锁 大卖场因为规模、管理的优势成为目前家电销售的主渠道。因此目前许多行业专家和学者对 家电企业自建渠道模式并不看好。 格力渠道模式的成功，不如说是格力企业战略的成功！格力稳定的发展战略才是其渠道成功 的核心关键，专业化的发展思路，持之以恒的品牌建设，其品质过硬、领先同类竞争品牌的 产品在国内市场上处于强势地位，对经销商具有很大的号召力。学格力模式，首先要问自己 能将产品做成象格力那样吗？ 专卖店模式，对品牌的知名度要求较高，要通过单一品牌力量号召到消费者也不容易。因 为从消费者的购买习惯来说，到大连锁的选择余地是很大的，可以在很多品牌之间进行比较， 从价格到售后服务等等。而专卖店这种销售方式比较单一，消费者选择性很小。自建专卖店 尤其不适合北京、上海、广州等这样的一线城市，因为这些城市家电连锁已处于控制地位， 专卖店很难突破这个瓶颈。另外一个专卖店模式不被看好的原因是家电行业利润不足于支撑 这种模式，这种模式更多的被应用在高档服装、化妆品等产品的销售上。 而 “幸福树” 这种特许加盟模式能否取得成功，关键在于能否使每一个加盟店尽快实现赢利， 只有这些加盟店赢利了，才能起到示范效应，使更多的经销商加入到加盟体系中来，只有当 加盟者数量足够多，才能形成一个覆盖全国的加盟店网络，才能吸引更多的制造厂商把产品 放入到“幸福树”连锁体系中来，从而摊薄渠道成本，增强赢利能力，形成良性循环。 但这种模式将来能否成功突围国美、苏宁等全国性连锁巨头的围剿尚不好说。目前，国美、 苏宁等大连锁已经在一、二级家电零售市场占据了垄断地位，下一步也许就是往三四级市场 渗透。如果这样的话，这种特许加盟模式直接竞争对手就将会是国美、苏宁等大连锁。 2008 中国家电博览会将探讨未来家电渠道发展 作为中国家电业风向标的2008 中国家电博览会将于2008 年4 月17-20 日在上海光大会展 中心隆重举行，主题为“市场技术交流与促进”，组委会将邀请大量国内外经销商和采购集团 参与采购，为家电业的渠道拓展作出贡献。在该展览上还将举行家电零售渠道发展论坛、中 国家电城乡销售渠道发展与创新论坛等活动，知名家电制造业领袖、渠道商、权威专家学者 将共同探索家电业渠道发展的有效途径。 Page 2 of 2