房地产培训手册 (2).doc

PAGE PAGE 42 销 售 手 册 目 录 第一章 前言 房地产销售人员选拔标准 第三章 房地产专业知识培训 第四章 市场调研 第五章 销售人员的礼仪和形象 第六章 房地产销售流程 第七章 房地产销售技巧 第一章 前言 一个企业，建立一套科学的管理制度，有效的机制，才可使企业领导和管理人员有效地指挥和组织经营，使企业的各个部门合理的协调分工， 提高工作效率，促进企业目标的实现，而要满足这一点，则需要有一批专业素质过硬的员工，本着团结、进取、务实的原则，共同来完成公司的发展目标。 销售部作为企业对外的重要窗口，展示给社会的是一个企业形象的缩影，也是企业最直接利益的创造者，更有必要依据一套规范的管理制度及规范的工作流程来进行工作，本手册的制定，就是要以一套规范的管理制度及规范的工作流程为依据，来提高工作的效率，避免工作失误对公司和个人造成的损失，掌握销售人员必备的基础知识，掌握相应的销售技巧，通过有效渠道提高客户对销售的满意度和信任度。在此请各位销售人员在工作前务必掌握本手册的各项工作流程及相关注意事项来开展各项销售工作。 为了更好的帮助客户从接待到合同签署直至交房手续完成，提供周到、快捷的服务，体现大禹地产策划服务机构一贯的服务宗旨：“客户是我们的唯一，我们力争为客户提供一流的全方位的服务”让我们向这我们共同的目标一起前进。 第二章 房地产销售人员选拔标准 一、基本要求： 优秀的销售人员=良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极地进取。 优秀的招商人员=良好的心理素质+具备相关经济知识+社交能力和语言表达能力+具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。 二、选拔标准 1、综合素质标准： (1)、气质高雅；(2)、表情丰富；(3)、热情主动；(4)、彬彬有礼；(5)、目光亲切；(6)、笑容可掬；(7)、穿着整洁。 2、专业素质的标准： (1)、了解房地产大势行情；(2)、熟悉房地产政策法规；(3)、熟悉当地房地产动态；(4)、熟悉售楼程序；(5)、熟悉房地产专业知识；(6)、善于洽谈与公关。 3、服务精神的标准： (1)、主动热情；(2)、百问不厌；(3)、微笑不断；(4)、乐于助人；(5)、为顾客着想；(6)、成交与否，热情依旧。 4、亲和力的标准： (1)、随和亲切；(2)、热情真诚；(3)、让人一见就不设防线；(4)、给人以亲人的感觉；(5)、待人大方； 5、积极进取精神的标准： (1)、碰到困难不气馁；(2)、凡事都往好的方面想；(3)、不过分计较个人得失；(4)、有一股拼搏精神。 三、招商人员的特殊素质： 1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣； 2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权； 3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功； 4、外语知识。 第三章 房地产专业知识培训 第一节　　基础知识培训 一、房地产专业术语解释 房地产基本概念 房地产 是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。 商业地产 商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 房地产市场 主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； 房屋用途分类 商品房 是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。 房改房 已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。 存量房 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。 集资房 一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单