医疗器械营销人员工作入门流程培训[宣贯].pptVIP

第二部分：销售手册 信任 关键人物 竞争 信誉 学识 销售 你必须知道的 职责 * 精品PPT | 实用可编辑 销售经理职责的重要性 01 学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒 * 精品PPT | 实用可编辑 02 你是公司赢利的 关键人物 公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理 * 精品PPT | 实用可编辑 什么是 销售？ 顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务 01 02 03 * 精品PPT | 实用可编辑 试着销售“信誉” 别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外 04 * 精品PPT | 实用可编辑 怎样使客户们 信任 你？ 不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务 05 * 精品PPT | 实用可编辑 学识 就是力量 在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉 06 * 精品PPT | 实用可编辑 你将会有 竞争 你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前 竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进 07 * 精品PPT | 实用可编辑 销售步骤的五点建议 怎样去接触客户 当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好。 怎样把握客户的注意力 最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础。 怎样引起他的兴趣 在你把握了客户的心理和注意力后，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益。 引起他的欲望去购买 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，还是你的服务较好？ 使他采取行动购买 就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了。 * 精品PPT | 实用可编辑 销售经理一定要做工作计划 销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。 * 精品PPT | 实用可编辑 第三部分：医疗器械销售 一、目前医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。. * 精品PPT | 实用可编辑 组织结构： 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。? 决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。 * 精品PPT | 实用可编辑 采购程序： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 * 精品PPT | 实用可编辑 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院内会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 * 精品PPT | 实用可编辑 主任拜访： 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 二、销售的基本模式 * 精品PPT | 实用可编辑 精品PPT | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑