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产品说明及能力展示——教案 培训目的： 解释产品说明的概念 说明产品说明的意义 阐述产品说明的内容 介绍能力展示的目的 列举能力展示的要点 培训内容： 产品说明的概念 产品说明的内容 产品的分类 股票的概念和特征 权证的概念和特征 开放式基金的概念和特征 特色服务的展示 能力展示的要点 能力展示的目的 常备的展示资料 位置与肢体语言 具体培训讲义： 首先，感谢我们团队的洪达高同志刚刚给大家做了一段精彩的演讲。下面由我来继续为大家针对我们团队的课程进行下一步的讲解。 PPT[1] 产品说明及能力展示 我要讲的内容是“产品说明及能力展示”。 为什么把这两个看似不相关的内容放在一个课题去讲呢？大家可能都会有这样的疑问。我觉得就这一点很有必要给大家解释清楚，这样也有助于大家去更好的理解我所要讲的这两方面内容。 产品说明顾名思义就是对于我们手中所拥有的产品向客户做全方位的介绍，给客户解释清楚我们是卖什么的，以供客户选择在哪个方面与我们合作。 能力展示顾名思义就是向客户展示我们的公司实力、个人能力等方面的东西，以博取客户的信任，以激发客户的签约或者购买欲望。 但是正是这两个看似不相关的课题之间的联系最大，因为产品说明为能力展示提供了机会，然而有好的能力展示才能更好的对产品进行说明。 下面我们对于产品说明的意义做一下简要的介绍。 PPT[2] 产品说明的意义 产品说明我把它分为三方面的意义： 前期工作的载体 前面我们做了大量的工作，具体的内容我的同事们刚刚已经讲解得很清楚了，在这里我不一一赘述。 当我们做完了大量的高质量的前期工作之后，我们现在要讲一些具体的东西了——那就是我们都有什么产品供您选择。 这就像卖东西一样，我们和客户沟通的再好，我们把关系融洽的像一家人一样的时候，我们就要推销我们手中的货物啦！不能说我们到了最后发现我们无货可买呀！如果那样，我们是交朋友，我们不是做营销。 所以说，产品说明是前期工作的载体。 特色服务的展示 我们都知道，我们是证券市场的从业人员，我们的服务也是围绕着证券市场而来的，所以说没有证券市场的产品，我们的服务无从谈起。 而产品说明正是给了我们一个展示我们特色服务的机会。因为我们手中的产品带有普遍性，产品本身的特性也许不足以吸引投资者。因此还需要在产品说明的同时，把我们的配套服务给我们的目标客户做一番讲解。 因此，产品说明也同时是特色服务的展示！ 达成协议的桥梁 只有在客户听懂了你的产品介绍之后，在被你的特色服务吸引了之后，在被你的能力折服了之后，才能自觉自愿地去选择我们其中的一项产品和我们展开合作。才能让我们成功带领他往下一步去进行，也就是我们下一位成员要讲到的合同的促成。 因此说，产品说明同时又是达成协议的桥梁。 PPT[3] 产品的分类 说到产品的分类，其实也就是我们刚刚说到的，我们手中到底有什么，我们可以卖什么。 在这里我把我们手中的产品大致分成了三类——股票、权证、开放式基金。 其实有很多的投资品种我们都可以去做，比如像债券、封闭式基金、回购业务等等等等。但是我觉得我们现在能够创造价值，也是我们现阶段最看重的，就是这三个品种。不是说其他的我们不卖，而是说这三类是我们的主打。我们今天重点只讲这三类。 PPT[4] 股票的概念和特征 大家都是专业的从业人员，很多人会问了——这么简单的问题，你为什么还要专门拿出来讲呢？ 在回答这一问题之前，我先给大家讲一个故事，一个真实的故事。 我们营业部有个一个阿姨，大概五十多岁吧！她号称懂三十几个分析指标，会看大盘的一百多种图形，而且对于趋势理论也有很深的造诣。有一天，闭市之后，我们营业部的分析师在做股评，这个阿姨突然站起来和分析师理论。之后，我有意的想去为难她一下！我怎么做的呢？我提了一问题，我说：阿姨呀！我请教您一个问题。她说：可以呀！我就问她：什么叫做股票呢？您能不能给我讲一下股票到底是怎么定义的呢？她马上愣住了，很半天没有反应，最后脸憋得通红。 这就是概念的重要性，如果你不知道准确的概念，你没办法说自己是一个专业的金融工作者，你也没有办法给客户把产品解释清楚，就更没有办法让一个不认识你的人去相信你，去对你产生依赖感。我们往往忽略了最基本的东西，而去追求那些看着很华丽但是不一定有用的东西。其实最基本的东西往往是最管用的东西。 试问一下，在座的各位从业人员有多少又能把股票概念完整的背出来呢？ PPT[5]、PPT[6] 权证的概念与分类、权证的举例说明 概念的重要性刚刚已经讲过了，这里不再重复。 权证的分类一定要在产品说明里面，给客户讲清楚。为什么？