《大客户销售流程和步骤》.docxVIP

大客户的销售流程是: 大客户序肖售流程和步骤 接受拜访 分析客户拒绝原因、 改变话术 仔细分析蓉户情况 制定不少于两套 的销售策祖 上门拜访客户 按约定时间 解决客户异议 拜访报告、录入 OA系统 | 制定跟址计划 成 步骤详解： 1、 前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对 公司：若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注?情况等即可；若是老客户除上述信 息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、K数、出口国、运输方式、用的 我们的什么服务及以前咨询过的问题等。 针对拜J对象： 是操作人员还是管理者、 姓别、大体年 龄、口音等 2、 电话约见客户可以开放式的问：您好！我是』讯的 XX,知道税讯公司吧！得到肯定 回答后直接说出这次上门的目的： 做为国税局网报的唯一技术支持单位， 局里要求我们上门 了解一下企业对出口退税的意见和建议； 另外对我们的提供的服务做一个回访， 以便改进我 们的服务更好的为企业出口退税服务； 同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了， 我们 见面大家认识沟通一下， 以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。 若是否定回答则 简单介绍下公司，然后再说此行的目的。 前期以老客户为主， 这种情况应该不多。 客户拒绝 的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。 3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公 司的组织结构（理清审批和资金流程）. （尤其和退税相关的） 、公司以 前出口退税这块有没有出过什么问题修厂 4、基于上述的分析和约见的对象 目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人准备不少于两套的销售策略:（大客户这块前期以项如退税员等。这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成， 用加班的完成， 简单方便、 快捷的去完成。 所以我们在，这个群体沟通要从这些点去沟通。或者通过问话话术问到客户最痛#的问题， 然后加大其外苦之后提供解决方案， 然后举或者通过抛问题的方式找到他的问题， 4、基于上述的分析和约见的对象 目为主，根据实际情况推荐产品） 针对具体操作出口退税工作的人 准备不少于两套的销售策略: （大客户这块前期以项 如退税员等。这类人会站在个人角度来考虑问题， 他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成， 用加班的完成， 简单方便、 快捷 的去完成。 所以我们在，这个群体沟通要从这些点去沟 通。或者通过问话话术问到客户最痛#的问题， 然后加大其外苦之后提供解决方案， 然后举 或者通过抛问题的方式找到他的问题， 4么处理等，然后把问题尽可能的|展开了由。 部门的角度来考虑问题，同样｝是最关心如何完成 卜如何更好的更快的更有效率的完脆也是此类人群所关 的完成，不浪费时间不老是重复工彳 真实案例进行证明。 得没问题，实际出了问题不知道应该 针对中层建议者，这类客户会* 本职工作，同时在完成本职工作的同日 如：很多客户对疑点反馈这块觉 注的。他们的岗位职责要求他们要为￡司决策层提供出口退税方面的伺息反馈, 变化后对其公司的影响、 退税速度， 提高公司资金的有效利1率等。 以上这些方面引导。 如：如果公司 不好的后果？如果对退税的国家政策/ 退税风 险防控、 熟悉掌握公司出口退孕工作的进展情况， 所以在沟通的时候多通过一些问话话术把客户往 政策变化及 如何加快 忏能及时了解国家对退税政策的变ft会对贵公司造成哪些 「熟悉的话会给贵公司带来哪些风险？贵公司能及时 掌控退税情况吗？如果退税工作出现异常， 贵公司能及时有效的做出调整吗？并举案例进行 引证说明。 针对高层决策者， 他们更关心公司的效益、 的完成公司分配的任务。考虑问题的关注点也会不同。公司员工如何更高效 针对高层决策者， 他们更关心公司的效益、 的完成公司分配的任务。 考虑问题的关注点也会不同。 公司员工如何更高效 所以与高层决策者沟通 14.0系统的操作，熟悉公 14.0的问题, （一定当着客户的面记 ,回公司后找相关 这个群体会站在公司的角度来考虑问题， 公司的成本、公司的利润、企业退税的风险、 对于决策者大部分都属于办事果断直接的， 如：赵总，我了解到我们要直入主题，直接告诉客户与我们合作我们能给他带来什么利益。 如：赵总，我了解到 你公司每年退税额有几个亿， 退税周期竞需要近 300天，如果用我们公司专家提供的解决方 案能使您公司的退税周期缩短到 90天，这样的话能为您公司节约上百万的资金，同时还增 加了资金的流动性， 给您公司带来的利益是不可估量的， 你一定很感兴趣吧？赵总， 国家在 出口退税工作这块越来越重视，要求也越来越严格，经常会有一些政策上的调整， （包括海 关、外管局、中国人民银行、税务