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整体衣柜现状及顾客心理分析 主讲：赵瑞杰 整体衣柜 —— 行业历史 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 整体衣柜 —— 派系简介 目 录 课程目录 整体衣柜 —— 行业现状 了解衣柜发展史，增强对整体衣柜的信心 明白顾客买产品关注些什么 课程目的 18 世纪 60 、 70 年代前，实木组装家具 —— 我国明，清时期家具 20 世纪 80 年代后，定制家具开始生产 —— 家装公司 90 年代初从欧洲开始兴起， 90 年代末进入我国 进入 21 世纪后开始进入 快速增长时期（ 30%/ 年） —— 定制整体衣柜 21 世纪成品衣柜，家装公司制作衣柜，定制衣柜三足鼎力 整体衣柜 —— 行业历史 整体衣柜 —— 行业现状 整体衣柜 —— 行业现状 市场需求量逐年大约以 30% 的增长速度增长 消费者对整体衣柜行业的认知度得到了大幅提升 中高端消费群体比例不断增大，消费力也日渐增强 个性化需求逐渐加大，定制理念得到迅速扩张（未来主要消费群体：奔三 80 后， 90 后） 环保观念已深入人心，健康成为关注焦点，对家居环境的健康要求越来越高 信息获取渠道宽广，消费逐渐理性 家装公司无法在售后，安全方面满足其需求 成品家具满足不了个性化需求 行业现状 —— 快速增长原因 整体衣柜 —— 衣柜现状 在未来五年时间内，我国将有 2900 万套整体衣柜家具的 市场容量，平均每年 580 万套，若按平均每套 3 万元、衣 柜占 60% 的比例计算，每年仅衣柜就有 4000 亿元的市场 空间 （一个家庭可以只拥有一套橱柜，但是不可能只拥有 一套衣柜） 简单装修, 43.00% 普通装修, 30.80% 未装修, 6.50% 精装修, 19.70% 简单装修 普通装修 未装修 精装修 消费者家里装修情况 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 太拥挤, 9.30% 一般, 49.50% 宽敞, 41.20% 太拥挤 一般 宽敞 消费者对自己家里活动空间满意度 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 30.9% 30.90% 31.50% 37.60% 通过朋友介绍 通过建材市场或者自己逛街 购买 通过网络媒体宣传等购买 消费者通过哪些途径了解定制衣柜（家居）信息 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 2 — 3 次 45% 1 次 23% 2-4次, 45.00% 5-6次, 16.00% 6次以上, 16.00% 1次, 23.00% 1次 2-4次 5-6次 6次以上 消费者在选购定制家居时，通常是货比三家，光临几次店铺 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 23.10% 40.70% 25.90% 50.00% 35.20% 5.60% 59.30% 传单 电视 报纸 网络 杂志 车身广告 朋友介绍 100% 80% 60% 40% 20% 消费者通过哪些途径了解定制衣柜（家居）信息 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 家居商场, 53.30% 定制, 25.20% 家居批发商场, 17.80% 其他, 3.70% 家居商场 定制 家居批发商场 其他 消费者购买衣柜时去哪些地方进行购买 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 , 组装可拆装型, 51.40% 整体固定型, 37.40% 折叠可拆洗型, 11.20% 组装可拆装型 整体固定型 折叠可拆洗型 消费者喜欢的衣柜组装方式 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 25.00% 3.00% 72.00% 因为品牌 因为服务好 因为质量和款式 消费者购买衣柜（家居）时所关注那些方面 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 9.30% 56.50% 56.50% 49.10% 6.50% 7.40% 5.60% 品牌 材料 价格 结构设计 安全性 易打理 售后服务 系列1 消费者在选购定制家居时，依何为购买标准 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 35 25 20 15 5 环保级别 不变形不开裂 知名品牌 承重性号 板材厚度 顾客在购买定制家居产品时，对板材的关注 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 275 238 209 180 90 0 50 100 150 200 250 300 品牌 保修期 技术标准 材质 产地 顾客在购买定制家居产品时，对五金的关注 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 290 235 258 185 110 102 0 100 200 300 400 海蒂诗 百隆 顶固 史丹利 海福乐 其他 顾客在购买定制家居产品时，对五金品牌的关注 整体衣柜 —— 顾客消费心理分析 0.90% 54.20% 16.80% 4.70% 23.40% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 奢华型 时尚简约型 古典型 纯粹色型 其他 系列1 现代家居风格 整体衣柜 —— 顾客