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买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 挖需求---销售的魔棒 慧聪网（HK8292) 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 主讲：梁艳 目录—小故事 在挖需求前，先让我们了解以下几个问题：一，客户存在哪些需求？二，客户的需求分类？三，如何提问效果更好？四，通过提问，我们想得到哪些结果？ 五，倾听 里程碑 (KP)（开场）（需求）（服务）（异议）（缔结） P O P P O C 了解客户的核心兴趣点—了解客户的核心异议点 SPIN挖需求可以渗透到销售的各个环节，尤其在“需求”和“异议”环节(异议背后是需求)。 第一部分：客户都有哪些需求 更多的商业机会 增加市场占有率 解决成本 结识更多朋友 了解竞争对手 管理简便 找新客户，开拓新市场 了解买家 排名优先 网站 了解行情 促进企业良性循环 全新的五个需求层次 对互联网的需求----对品牌的需求和选择（选择其他平台还是选择慧聪）-----具体的产品（选择标王会员还是MMT会员）-----价格-----购买时间（倒三角） 第二部分： 顾问式电话销售所必须遵循的法则 务必在完整，清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！完整: 客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个。清楚：客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求。证实