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单元五 目标顾客寻找 Q1潜在客户寻找 Q2建立客户档案 Q3精确营销帮助聚焦客户 第1节 推销员的基本素质一、什么是潜在客户二、潜在客户的类型三、找准客户的价值四、寻找潜在客户的方法 一、什么是潜在客户1、潜在需求（1）有购买欲望但没有购买力的人群；（2）有购买力但没有购买欲望的人群； 2、潜在客户对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因（2）企业或组织自身因素（3）相关利益者因素 二、潜在客户的类型1、潜在客户的性格类型（1）理智型客户（2）内向沉默型客户（3）随和型客户（4）虚荣型客户（5）神经质型客户（6）顽固型客户（7）怀疑型客户（8）好斗型客户2、潜在客户的目标类型（1）任务型客户（2）利益型客户（3）主人翁型客户（4）重质型客户（5）经济型客户 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率2、避免营销活动的盲目性3、洞察市场机会 四、寻找潜在客户的方法1、客户资料整理法2、展示会3、展开商业联系4、广告寻找法5、直接拜访6、咨询寻找法7、企业各类活动寻找法 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案二、最佳客户与最差客户三、潜