成教招生一般性步骤以及话术.docxVIP

实用标准 招生的方法和步骤 招生话术（方法） 一般性步骤及话术 以需求导向式销售为基础 1、自我介绍 开门见山 话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校） 2、建立一种轻松、友好的关系。 话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？ 3、道明来意 你有没有听说过成人高考啊？ 4、安排座位 千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从 动作上比较方面，心灵感应好 如何解决学员的反对意见 给拒绝的定义： 拒绝是人类的一种本能的行为， 是面对推销者所 作出的一种自然反应， 当学员提出反对意见时是我们成交的最佳 时机。 （ 1）用心聆听 文档 实用标准 细心聆听学员的异议 话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣 （ 2）尊重理解 1）尊重，体恤 2）将异议一般化 话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报 名的时候也有你这样的想法， 但选择我们的成人高考并不是有没 有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要 （ 3）澄清事实 1）澄清异议 2）处理回答 话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？ 学员：没有了 招生老师：我非常理解你的想法 （ 4）提出方案 1）提出方案 2）约定事情 话术：招生老师： 我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介 绍给你， 听完后觉得有需要你可以报个名， 如果你不想看也没有 关系。 （ 5）请求行动 文档 实用