从销售到管理--客户管理与目标市场开拓（PPT 36页）.pptxVIP

营销管理培训;;客户说：他们尊重的营销员是：;客户说：他们不喜欢的营销员是：;目标市场预测与开拓; 什 么 是 市 场？ ;潜在市场和有效市场代表公司和营销员 长期的目标和远景。 服务市场代表公司和营销员 中、短期的目标 渗透市场代表公司营销员 目前的业绩状况; 目 标 市 场;什么是市场区隔？;区隔市场的方法;何 谓 客 户 ？;客 户 分 级;客 户 链 的 管 理;;建立客户链/找出重要环节;客户复式分类系统;了 解 信 息;;评估潜力与销售现况;目 标 客 户;客户拜访优先顺序/策略; 目标客户策略性资讯;目标客户策略性资讯;目标的管理与规划;制 定 拜 访 目 标;制定拜访目标与计划;? 筛选一级客户/次级客户 ? 获得已购买者（老客户）的支持 ? 介绍宣传险种和观念 ? 处理客户的负面反应 ? 认同观念及公司营销员 ? 推介销售 ? 获得高影响力者的支持 ? 售后服务时间、金钱、精力的合理分配 ? 跟踪提供服务 ? 邀请参加各种客户联谊活动，公司大型活动 ? 了解同业的信息/活动，以及必要的相关信息 ? 联系营销过程 ? 非拜访性的工作/必须的行政管理;分析客户潜力和预达到业绩指标;提高有效拜访频率;设定拜访率的目标;提高投资报酬率;提高目标市场的生产力;有效执行报表