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维他奶公司的渠道分析 班别：08市场营销2班 姓名：黄健荣 学号 维他奶，这是个家传户晓的饮料产品。相信许多人都亲身品尝过。但也应该很少人会打听过它的来历以及发展。所以在这我会介绍维他奶公司的来由以及其分销渠道中的许多问题。 香港维他奶国际集团有限公司成立于1940年，其所出品的维他奶品牌豆奶饮料在香港市场的同类饮料中占有率为第一位，是香港十大品牌产品之一，维他奶集团现在于香港、美国、澳洲及中国大陆均设有厂房，生产超过240款不同类型、容量和包装的产品，行销世界各地。 而深圳维他（光明）食品饮料有限公司成立于一九九一年四月，投资总额2亿元人民币，年产值近5亿元人民币。产品系列从单一的拳头产品——维他奶豆奶系列——向产品多元化发展。先后推出茶类、牛奶类、果汁类等饮品，以满足不同消费者的需求。产品主要在华南地区、香港、澳门销售，现逐步向华中、西南、华北等其他地区拓展。特别是内销业务，获得了价量同升的良好局面，实现了内销产品自公司成立以来的第一次盈利，具有深圳维他奶发展史上划时代的意义，在维他国际的中国区战略实施上，具有里程碑的意义。 而维他奶上海有限公司则成立于一九九五年八月，是香港维他奶国际集团全资附属公司，总投资额为2.4亿港币，是一家大型的饮料专业生产企业。公司采用目前世界上最先进的利乐包及罐装生产设备，加上现代化的管理和严格的品质控制措施，保证了所生产的产品具有优良的品质，产品不但畅销华东市场，还返销至香港市场，产销量逐年稳定增长。 香港维他奶国际集团有限公司的分销渠道模式是垂直渠道系统模式。维他奶公司就是通过在各地设立分公司，实现对主要零售点的直接供货和管理，从而建立起强而有力的由生产制造商控制的垂直营销系统。而在这之前，维他奶除了每日派送外亦透过零售商分销方式销售。而它现在通过在深圳、上海、南海、美国麻省艾尔市及澳洲维多利亚省开设分公司，在公司型渠道系统中，渠道领袖依靠股权制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。维他奶公司垂直渠道系统的建立主要通过生产制造商对中间商的控股以及控制。这样在垂直渠道销售中，维他奶在中国市场打下了基础，为日后的发展铺垫了一条顺畅的道路。 在各地设立的维他奶分公司上，所分销渠道都是通过厂商，然后再到所选择的经销商，然后再到零售商，最后才到需要产品的消费者。在一整条销售渠道线上，经销商与零售商占了主导地位。每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，维他奶实行级差价格体系管理制度，制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同以及经济消费情况的不同，制定了不同的销售价格以及零售价格，保证每个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。同时也不会因为维他奶销售价格过高导致品牌价值降低。 作为一个大企业来讲，渠道的激励是很重要的。渠道系统是由两个不同利益目标和思考模式的利益主体构成的，中间商和生产制造商的关系并不是上令下行的，维系二者之间合作关系的纽带是他们对利益的共同追求。因此，渠道激励很大的一部分就是要提过激励以及经常性地进行渠道促销以增强渠道活力。维他奶公司所给予的激励有许多。例如就是畅销的产品吧，在维他奶公司中，有多达几十款的维他产品有果汁系列以及茶系列等选择，丰富了经销商的进货选择。同时维他奶公司的广告及通路费用支持是很一流的，在电视杂志等媒体上都出现许多维他奶的广告，这是免费的宣传，对于经销商以及零售商来讲都是一块活宝。同时在供货及时准确以及特殊的补贴和返利都可以说明维他奶公司所做得渠道激励是很不错的。就是因为这样，经销商以及零售商都很乐意跟维他奶公司合作，销售量也是保持平衡稳定地发展。 维他奶公司在其渠道控制上的实力暂时还是可以的，因为作为同时两地发展的企业来讲，它拥有庞大的资金流动，可以应对大部分的风险。同时维他奶是一家有70多年的老字号，对企业的渠道规律、掌握市场的开拓、产品推介以及现场促销、公共关系等技巧都很好发言权力，当然还有它的产权力。对材料的运输等方面问题都相当的不错，但更重要的就是关系力，尤其在中国这样一个很讲人情世故的“关系国度”，拥有良好的人际关系无疑会提升企业在渠道中的地位，正是因为这样，维他奶才可以发展到现在各地的零售商都可以看到维他奶的身影。但美中不足的是，在品牌力度上，维他奶公司没有把维他奶这个品牌做好，或者是说维他奶这个品牌的名字不够独特，导致现在市面上出现许多维他豆奶、维他早餐奶之类的平凡名字。而且这些也逐步成为主流饮料，而因为中间也出现维他这个名字，导致品牌力度不到位。无疑对消费者有种错感。这也会影响到维他奶的强制力。这是不利于维他奶公司的发展，是必须改掉的漏洞。 维他奶公司的渠道冲突方面做得相当不错，在利益冲突上，因为维他