联想渠道的变革.docVIP

联想渠道的变革 一、案例介绍  摘要：本案例讲述了我国电脑老大联想集团的营销渠道变革及其在企业成长过程中的独特作用。它从渠道长度、宽度、广度和关系度四个方面反映了渠道结构的调整与整合；同时，也说明了环境、产品、企业、中间商等因素对渠道设计和调整的影响。 上世纪90年代末，我国的营销实践进入了“渠道为王”的时代。我国电脑老大---联想集团随着内外环境的变化而不断调整渠道结构和渠道功能，由此成就了它的高速成长。 联想目前的渠道是经过10多年的持续努力而日益完善的。十几年以来，联想一刻也没有改良渠道，几乎每年都会有一些小的改进，每3～5年就有大的改进。 目前联想有200余分销商，3800家合作伙伴，5000个店面，20万销售服务队伍，百分之百覆盖全国1～6级市场，65%的合作伙伴是当地市场的前三名。联想渠道的成长可以分为以下三个阶段。 （一） 传统的代理分销阶段：1994－1997 1994年以前，联想渠道在全国各省份设立了自己公司派出销售机构——分公司，当时的渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 1994年，联想放弃直销，转向分销，实行代理制，1994年底代理合作伙伴为49家。这一年联想的PC销售量由前一年的2.5万台上升到4.2万台，同比增长70%。经过三年多的发展，1996年底，联想携合作伙