银行小型网点沙龙组织与运作[共35页].ppt

团队 TEAM 就是力量 没有完美的个人 只有完美的团队 雁行理论造就团队凝聚力 团队作战不能出力 个人作战没有能力 银行小型网点沙龙组织与运作 * 小型网沙概念及影响力 小型网沙的沟通要点及操作流程 可能会出现的顾虑 纲 要： * 背景：90号新政之后，银行取消驻点，对于以驻点见长的队伍而言无疑打击巨大，除了用什么销售模式替代的困惑，也面临几个非常现实的问题： 1.客户经理的每天的活动量和工作安排如何去管理？ 2.网点活动率明显低迷造成网点资源浪费 3.有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机 4.部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑，放松对基础管理的要求 小型网沙概念及影响力： * 五百达标计划中的小型网沙打破以往网沙的框架，是以客户经理为主角，借助银行人员的支持，随时随地一对一或一对多与客户进行沟通，提供服务推介产品的过程。 形式灵活，次数频繁，监管要求不高。 概 念： * 传统产说会、沙龙与小型网沙的区别 产说会 传统网沙 小型网沙 讲师 高端、特邀 中上 自己 场地 高 有一定要求 随意 礼品 好 一般 无所谓 奖励 方案制定 简单 不一定 工作人员 全套 有一定要求 自己 客户数量 有质有量 有一定要求 随意 产品定位 单一 单一 灵活机动 活动要求 高 高 随意 期望值 很高 较高 平常心 场次数量 极少 较少 没限制 * 小型网沙是驻点营销的延伸和升级： 优势：简单易行，人人可做，网网可做，天天可做，由此形成集聚爆发效应。 成为客户经理常态的工作模式，解决了巡点形势下众多客户经理工作量不饱和的困惑，使日常管理有了实在的抓手，而以转介绍为主的客户来源通过用心经营可以源源不断，持续扎根网点，加深银保合作关系。 * 对于客户经理： 注意事项：理清观念，区别以往传统型产说会，简单易行，随时随地都可操作。 “三换原则”：换时间、换地点、换人物 换时间：原来由驻点的3-5分钟换为10-20分钟 换地点：柜面销售换为理财室、贵宾室、行长办公室 换人物：柜面寻找客户换为由柜员转介绍客户 驻点销售的升级版 * 小型网沙核心是活动量和转介绍 好的方法应该是人人都能做，能持续做 销售成功法则：大量开口率（活动量）+专业能力+人格魅力 销售事业成功法则：老客户和转介绍 微网沙核心是活动量和转介绍，结果是日平台 每个人背后都有一个庞大的人脉网 每个人都可以为你创造价值 每个网点都是你的矿山 * 小型网沙的影响力 是手段和途径 也许不是惟一 但目前是最可行 对未来最有益 * 小型网沙影响力 业务指标持续稳健 自身成为网点经营综合型人才，成为客户真正意义理财规划师 形成局部范围的垄断，成为个人和团队的核心竞争力 未来多渠道销售奠定基础 名副其实的铁饭碗 对员工： * 协助银行工作人员完成存款任务以及中间手续费指标 帮助银行销售代理产品 培养银行工作人员日常积累客户的综合营销能力 培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式，变被动服务为主动服务，变被动服务礼仪要求为主动优质服务 加强与银行间的沟通，更好的经营和掌握柜员，让柜员养成主动积累客户的习惯 可以减轻主任和行长的任务压力 对于银行： 这也是跟银行在沟通中需要交流的观念 * 反复重点强调四个观念 人人都可以举办小型网沙，随时随地都可以举办网沙，不拘形式举办网沙 小型网沙是客户经理经营银保业务从驻点销售到巡点经营后的销售方式的一次变革，也是今后一种常态化的销售活动 小型网沙是适应当前市场竞争和监管政策下的必由之路，是客户经理自身转型升级的必然要求 是占领网点资源，提升销售技能、提高业绩水平的最佳途径 * 小型网沙概念及影响力 小型网沙的沟通要点及操作流程 可能会出现的顾虑 纲 要： * 一种银保销售模式要付诸实践，离不开银行的认可和支持。五百达标计划核心的小型网沙模式，在渠道沟通和推行时主要涉及两个层面，所以侧重点也不同。 一、领导层面 注意事项：虽然银行比较接受网沙这种模式，但还是尽量不要直接讲产说会、网沙。主要是改变观念----以银行众多考核指标作为切入点，改变观念，协助完成银行中间业务考核，帮助银行销售代理产品，培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式，变被动服务为主动服务，变被动服务礼仪要求为主动优质服务。领导只要把要求布置下去。不给银行增加任何负担和压力。 如何获得银行支持： * 注意事项： 柜员只要做客户积累和邀约的动作，销售的动作我们来做。 我们做两个动作：①销售我们的产品----总有一款适合您，或收集到可追踪的准客户 ②推荐银行的产品（存款、基金、信用卡），定有成交客户 必须把柜员经营好，从铁杆柜员（或特别投缘柜员）做起，不要一窝蜂同时全面做