商务谈判与推销技巧 让步的技巧 让步的技巧.pptVIP

任务三 谈判磋商阶段 主讲人：孙瑞 项目三 商务谈判流程 让步的技巧 02 导入案例 晚饭时，玲玲刚吃了两口就不吃了，说要吃冰激凌。但是妈妈说不吃完饭不能吃冰激凌。 但玲玲坚持不吃饭只要冰激凌，于是妈妈被迫做了第一次让步：“好吧，就吃五口饭，吃完了妈妈就给你拿冰激凌。” 结果玲玲头摇得更欢了。于是妈妈想把冰激凌摆在桌上，也许能更好的刺激玲玲，结果玲玲看到后还是不愿吃。 妈妈只好再次让步，“吃三口行了吧。”玲玲依然不肯。 最后妈妈无奈的说：“那就吃一口，吃一口就可以吃冰激凌了。”但玲玲捂着眼睛继续摇头。终于妈妈屈服了，“真拿你没办法，好了，吃你的冰激凌去吧!” 一、让步的含义及原则 含义：谈判中不断降低己方条件的过程就是让步。 二、让步的原则 原则：绝不轻易让步 不能轻易让步的原因 （1）一个微小的让步可能对对方毫无意义 （2）如果这一让步对对方很重要，你就更应紧抓不放 （3）轻易让步会显得自己过于软弱，容易使自己陷于被动 三、让步的技巧 （1）绝不轻易让步，除非交换 例： “如果你们能够在30天内付款，那么我们可以接受你们的要价。” “如果你们可以自己承担运输和保险费用，或许我们还可以想办法降低价格。” 三、让步的技巧 （2）提前做好让步计划 可以用来谈判的条款： 价格、数量、规格、交货时间与方式、付款时间与方式、运输、报销、售后安装调试与维修等 三、让步的技巧 课堂思考： 在价格让步中，如果你有100元的让步空间，四次的让步机会，每次你会让出多少？ （3）控制让步幅度 三、让步的技巧 （4）不断向对方强调你所做的让步！ 例： “您看我已经让这么多了，为了表示合作的诚意，您是不是也应该在价格上有所让步。” 小结 绝不轻易交换， 除非让步 提前做好让步计划 让步幅度递减 强调你方 已做出的让步 谢谢观看 主讲人：孙瑞