如何拜访客户提前准备陌生拜访、开场白技巧.docxVIP

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼， 特别是新客户和初访， 客户往往是避而不 见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况 吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。 因此， 做为一名营销人员， 如何建立自己职业化的拜访之道， 然后再成功地运用它， 将 成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、 陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色： 只是一名学生和听众； 让客户出任的角色： 一名导师和讲演 者。 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、 本公司及其他公司的产品知识、 有 关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如： “×经 理，早上好！” 2、 自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如： “这是我的名片，谢谢您能抽出时间 让我见到您！” 3、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导” 。 4、 开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接 受。 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、 巧妙运用询问术，让客户说说说。 （ 1） 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技 巧，在 客 ， 面要采用由 到窄的方式逐 行深度探 。 如：“× 理，您能不能介 一下 公司今年 体的商品 售 和情况？” ；“ 公司在哪些方面有重点需求？” ；“ 公司 ×× 品的需求情况， 您能介 一下 ？” 2） 合运用 大 法和限定 法 采用 大 法，可以 客 自由地 ， 他多 ， 我 知道更多的 西；采用限定 法，可 客 始 不 离会 的主 ，限定客 回答 的方向。在 客 ， 人 常会犯的毛病就是“封 ” 。 如：“× 理， 公司的 品需求 划是如何 的呢？” 就是一个 大式的 法；如：“× 理，像我 提交的一些供 划，是需要通 您的 批后才能在下面的部 去落 ？” 是一个典型的限定 法； 而 人 千万不要采用封 式的 法，来代替客 作答，以造成 的中止，如： “× 理，你 每个月 售×× 品大概是六万元， 吧？” 3） 客 到的要点 行 并确 根据会 程中所 下的重点， 客 所 到的内容 行 ，确保清楚、完整，并得到客 一致同意。 如：“× 理，今天我跟你 定的 已 到了，今天很高 从您 里听到了 么多宝 的信息，真的很感 您！您今天所 到的内容一是关于??二是关于??三是关于??，是 些， ？” 6、 束拜 ， 定下次拜 内容和 在 束初次拜 ， 人 再次确 一下本次来 的主要目的是否达到， 然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“×经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根 据你今天所谈到的内容， 我将回去好好的做一个供货计划方案， 然后再来向您汇 报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 二、 二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色： 一位不断挑剌不断认同的业界权威。 前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息， 做一套完整的解决方案或应对 方案，熟练掌握本公司的产品知识。 拜访流程设计： 1、 电话预先约定及确认 如：“×经理，您好！我是××公司的×××，上次我们谈得很愉快，我们上次 约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报， 我九点整准时到您的办公室， 您 看可以吗？” 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的 口吻向客户打招呼问候，如： “×经理，上午好啊！ ” 3、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户 你的来 生一种愉悦的心情；如： “× 理，您