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54 销售组长检查流程 预备工作 每月月初，销售组长必须制定每月销售组长检查打算，并把打算各交 一份给销售主管和客户经理。大店销售组长将每周用 1 个工作日去检查他 所负责的 2 名销售代表的每日访咨询报告，小店销售组长将每周用 1 个工 作日去检查他所负责的 4 名销售代表的每日访咨询报告。对每个销售代表， 销售组长每次许多要检查其所覆盖的 10 家以上的商店。销售组长必须确保 他的所有销售代表至少每 2 周都被检查 次，他的销售代表负责的所有商 店每季度都被检查一次。 街检查前，按照每月销售组长检查打算，预备好被检查的销售代表的 每日访咨询报告。对无掌上电脑的：小店销售代表，抽出其前 1 天的每日 访咨询报告；大店销售代表，抽出其前 2 天的每日访咨询报告。对有掌上 电脑的：小店销售代表，通过电脑操作员打印出其前 1 天的每日访咨询报 告；大店销售代表，打印出其前 2 天的每日访咨询报告。另外，预备好最 新的零售标准、促销标准、相应的覆盖地区和覆盖路线。 实地检查 商店检查：按照销售代表访咨询路线去检查销售代表的覆盖商店。用 销售代表原始的每日访咨询报告去核实被检查商店的分销，店内形象和促 销记录的准确性。对小店，检查除了销量、分销合计、助销合计三项以外 所有的项目。对大店，检查除了分销合计、货架合计、销量和回款四项以 外的所有的科目。如果发觉销售代表记录的数据和商店的实际情形不符， 销售组长应进一步核实，如确实不符，应用彩笔把这不符的数据记录在该 项旁边。如果一家商店的记录有 3个及 3个以上的项目与实际不符，则该 商店的记录准度为 0，否则为 1。 收集商店关于销售代表的覆盖频率，日期，工作态度和销售技艺的反 馈意见。 小结 回到办公室后，运算出每个被检查的销售代表的覆盖记录准度。覆盖 记录准度的运算公式为记录准确为 1 的商店数除以所检查商店的总数。 销售代表一起回忆检查结果。回忆内容包括商店分销，店内形象，促 销，访咨询频率和覆盖记录准确性关心他们找出生意机会。如果销售代表 的覆盖记录准度低于 90%，销售组长必须赶忙报告给销售主管。 每月月底，填写好销售组长第月检查总结报告并各交一份给销售主管 和客户经理。每月检查总结报告的内容包括他的销售代表的每次被检查的 C RA 及他的所有销售代表的 CRA 平均值。 销售主管检查标准流程 如果销售代表被组长检查的 CRA 低于 90%，销售主管必须亲自去复查 一次。一旦确认这名销售代表的覆盖记录准度确实低于 90%，则应处罚这 名销售代表，他的当月业绩排名将被下调 1 级。在 2 个月内，如被查到 2 次，则下调 2 级。如发觉销售代表弄虚作假，销售主管有权把这名销售代 表调离出覆盖队伍。 每月月底，销售主管必须收齐所有销售组长的每月检查总结报告，并 运算出分销商的覆盖记录准确度 CRA，由客户经理确认后交给电脑操作员 输入系统。分销商的覆盖记录准度 CRA等于所有被检查销售代表的 CRA 的平均值。 销售主管应加大销售代表的日常治理和培训，确保销售代表、销售组 长、电脑操作员能执行标准的据猎取流程去达到 90%以上的分肖商覆盖记 录准度。 宝洁客户经理检查标准流程 经理必须每月对他负责的每 1 个分销商的覆盖服务数据进行一次确订 和检查。 确定分销商当月的覆盖人员劳动合同签订率、差不多工资发放率、政 府福利上交率和分销商的CRA。客户经理与分销商运作经理一起通过检查 分销商所签订的覆盖人员劳动合同，覆盖人员差不多工资发放和政府规定 福利上交的发票或证明文件及销售组长的每月检查总结报告来最终确定当 月的覆盖人员劳动合同签订率、差不多工资发放率、政府福利上交率和分 销商的CRA。而拜望达标率，客户服务水平和系统数据准确率度能直截了 当由系统算出。 检查销售代表的每日访咨询报告和销售组长的检查准确率。客户经理 从销售组长刚检查过的销售人员抽查 2――4名销售代表。如果一个分销商 有一个以上的销售组长，客户经理需从不同组里选取销售代表去检查。客 户经理被抽查的销售代表的每日访咨询报告去作检查。实地检查方式跟销 售组长的检查方式一样。实地检查完成后客户经理填写客户经理每月检查 报告，内容包括被检查的销售代表的覆盖记录准度，销售组长的检查偏差 和所有被检查的销售代表的平均 CRA。销售组长检查偏制定义为销售组长 所检查的销售代表的平均 CRA减去客户经理所检查的同样的销售代表的平 均CRA。被检查的销售代表的覆盖记录准度达到 90%以上及销售组长的检 查偏差在10%以内，则该销售代表与销售组长的工作达到了覆盖服务数据 的质量标准，否则客户经理有权对有覆盖服务数据质量咨询题的销售代表、 销售主管及分销商作出相应的处理。 3）关于覆盖服务数据质量咨询题的有关处理规定 对销售代表的处理