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《马克：大客户销售》培训心得 8 月 12 日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的 学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售， 学习了一些新的营销管理知识， 懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。 让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、 行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最 后才是人际活动专家； 其次是要具备必须要树立以客户为中心， 帮助客户解决问 题的顾问式销售理念； 其三在接待拜访客户前， 要对拜访的人员和公司做好充分 的调研、分析和准备； 其四必须要以客户为中心， 展示我们的产品给客户带来的 益处，挖掘客户的难题，体现我们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受 到后续服务带来的价值， 进而锁定客户， 让客户持续购买； 其六面对不同的客户 群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。 在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1、“逃避痛苦”大于“追求快乐” ，运用用心理战术，成功实现销售 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要 逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产 品，买的是产品所能带给他的好处， 所能让他逃避的痛苦。 客户不会只关心产品 本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的