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像维护婚姻关系一样维护与机构客户的长期关系 管理资料 我们知道，对于绝大多数行业(和企业)来说，机构客户大多是需要企业高度重视的具有持续生意的大客户， 基于机构客户的特性，作为代表企业直接面对客户的销售人员在与客户长期关系的维护中扮演着非常重要的角色。通过多年的观察和亲身实践，我们建议销售人员按照以下态度和步骤来维护与机构客户的长期关系。 第一步：前一单合同履行情况的回顾 随着前一单销售的完成和对客户售后服务的开始，前一单生意的销售过程单从销售本身的定义上来说已经完成了。紧接着新一轮的销售过程又将开始，因为重视对客户的维护工作将使你在新的销售过程中取得比以前更高的胜算。 与客户保持长期友好合作的基础是要从一开始就真诚地对待他们。在售前你一定非常自信地对客户做出你能做到的承诺；而维护阶段最重要的工作之一就是认真履行对客户的承诺。在中国目前的市场环境下，按合同甚至适当超值地履行你的承诺显然是建立商誉和信任的最好的佐证。 因此在售后第一次拜访客户时，销售人员首先应当跟踪前一单合同履行的情况。检查一下公司的相关人员是否按合同为客户提供了相应的服务？在这个过程中是否出现了什么问题？是否有不愉快的事情发生？客户对整个服务过程是否满意？还有哪些问题需要你来协调解决？ 当你向客户询问本公司的合同履行情况时，可能会发生两种情况。一种可能是我们所期望的，也是最普遍的情况：一切都很好。这就