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专业销售技巧一 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风 险的方法是： 第一部分：“你最喜爱你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答能够关心你清晰地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来 讲最重要。因而在紧接着赶忙就要进行的产品介绍中，你就能够在这些方 面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就能够是： “不错，我 专门快乐你能获得这些利益” 。 第二部分：“我是否能够咨询一下你对他们的什么喜爱程度最低？” 尽管你没有去咨询客户他们不喜爱什么，然而这常常正是你所听到的。 通过对第二个咨询题提咨询时的小心措辞“你喜爱程度最低的是什么” ，你 在使客户与你讨论他们不喜爱什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去 承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法：“观看”＋“提咨询”＋“倾听” ，挖掘客户需要。 进行的咨询询和倾听有利于制造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信 息的收集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到 位的咨询题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担忧。如何讲，有时大 部分时刻可能会是客户在讲话。有体会的销售人员明白得保持对局势操纵 并不意味着得由你来讲话。事实上，情况恰恰相反，客户的参与程度越高， 我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。 就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，