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销售中的“声东击西” 方法 声东击西敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。这句话可以理解为忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌 方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻 ;本来决定进攻乙地， 却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己 方意图，被假象迷惑，作出错误判断。 在战争中， 经常使用声东击西的计策， 最经典的案例之一要数二次世界大战中的诺曼底 登陆。在销售实践中，我们也常常会使用这个计策。在 2000 年，我的朋友在销售超声医疗 诊断仪时曾经使用过这个计策。 我的朋友是 G 公司的销售员，在针对一家省级医院的销售项目中，这家医院一直定位 的是中档的彩超， 在这个销售项目进行的通时， G 公司的大型医疗设备部门也在做一台高档 CT 的销售项目，两个项目几乎是同步在进行。 G 公司的主要对手是 F 公司， F 公司的产品在该地区的市场占有率很高， 医院对他们的 设备十分认可。中档彩超的特点是操作性和图像都不错，当时，缺乏高级的图像处理技术， 高级图像处理技术一方面可以提高诊断的水平， 一方面也可以帮助医院提高科研能力。 高级 图像处理技术只有在高档彩超设备上才有。 在中档彩超设备这个等级上， G 公司的设备没有优势，原因有三点： 1、设备普及率不 高，医院的认可度不高。 2、设备的价格没有优势。 3、医院目前使用的设备大部分都是 F 公司的，而 G 公司没有一台中高档彩超设备。 在这种情况下， G 公司的销售员试图说服医院购买高档的彩超， 但是， 医院已设备预算 不够为由，拒绝了这个建议。按照正常的销售程序走， G 公司没有任何机会了。 于此同时， G 公司的 CT 销售项目进行的比较顺利， G 公司的 CT 的主要对手是 S 公司， 两家在设备的性能和价格方面都差不多，在科室使用单位方面， G 公司略为优势。 G 公司的彩超销售员于是在主管经理的帮助下，和 G 公司大型医疗设备部门达成了一 个协议， 向医院推广高档彩超，用高档彩超和 F 公司的中档彩超竞争，当然， G 公司的高档 彩超的价格会比 F 公司高不少，当时，对于 G 公司的大型设备来讲，由于和主要对手向比，优势不少很高， 在这种情况下， G 公司的高档 CT 设备如果和 G 公司的高档彩超捆绑在一起 销售，不仅可以增强 G 公司的 CT 的竞争能力，同时，可以防止和 S 公司激烈的价格对抗。 当时，这个计划应该是秘密的，因为， F 公司也有大型 CT 设备，只是在这次竞争中，处于 劣势的竞争地位，而 S 公司内部也有彩超，只是竞争力不强。 于是， G 公司设计了一个“声东击西”的计策。 G 公司的销售员在医院拼命地推广 G 公司的中档彩超，极力和 F 公司的彩超对抗。同时，为了加强医院对 G 公司高档彩超的认 识，还照样经常提议医院提高采购预算。 按照医院的采购流程， 首先确定供应商的范围和设备的型号， 然后， 邀请供应商作设备 介绍， 在此基础上， 医院将分赴各供应商的设备使用单位考察各设备， 考察结束后，进行商 务谈判并进行采购决策，确定最终的供应商。 由于按照医院的采购预算和计划、采购倾向， G 公司应该没有竞争的机会。所以， F 公 司并没有对此加以防范。 在进入到考察阶段后， G 公司特地要求将对 G 公司彩超设备的考察时间设定在最后。 同时， G 公司特地安排了一家同时拥有 G 公司高档彩超和中档彩超设备的医院作为该采购 医院的考察对象。 在考察中， G 公司销售员在取得医院的帮助下， 将两台设备并排放在一家 房间内，这样，医院在考察了中档彩超之后，同时，也可以顺便考察了 G 公司的高档彩超。 1 在考察结束后，采购医院的考 (续致信网上一页内容 )察团队的领导开玩笑说，如果，你们愿 意按照中档彩超的价格卖给我们高档彩超， 我们一定会优先考虑的。 当然， G 公司的销售员 作了坚决的否定。 CT 设备是大型设备， 医院一般先定大型设备的采购， 这样， 可能控制全年的采购预算。 在大型 CT 设备的谈判中， G 公司突然提出，可以和医院捆绑销售高档彩超，当然高档彩超 的价格可以和中档彩超的价格靠近。 由于， G 公司和 F 公司的 CT 价格接近， 而 G 公司又提 供具有价格优势的高档彩超， 而在这同时， 其他所有的竞争对手由于没有做这样的防范， 没 有安排医院做高档彩超设备的考察工作，对此，一下子变得手足无措了，所以， G 公司无论 是 CT 设备的销售，还是彩超设备的销售都迅速具有了绝对的优势。 医院在采购中， 一般是以大型设备的采购为重， 因此， G 公司的这两台设备同时赢得了 医院的合同。 在这个案例中， G 公司对