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史玉柱的暴力营销开启巨人黄金时代 首序曲，充 激情与胆 、 著与智慧，从 到尾浸 着 “拓荒 ”的 造性和 力：在 划 向市 渡的特殊 期， 史玉柱敢于破釜沉舟做 售， 把血本投入到研 中并出售 卡 及其他 件；在 品 王、 方牢牢掌握主 的 候，他勇于打破常 ，广告先行；在 手 在 村包 城市、 打一 一个地方做渠道的 候， 他已 用最 巧的方式建立起 系 的 网 ?? 短短几年 ， 小小 卡成就了巨人集 ， 又把保健品和房地 招致麾下， 史玉柱也从一 二白一 有 万身家。 然特定 代起到了 “推波助 ”的作用，但其中 力量的作用却 是不可低估的。反 其 家史， 个 段的关 就是 “敢 ”，浸 着智慧的勇敢和 “狠 儿 ”，成 就了 具史玉柱特色的 “暴力 ”。 借力而上 在上个世 80 年代末、 90 年代初， 理念和方法并不如今天 达， 播 算、推广 用等 是比 新 的的 。 即使是 的广告投入， 在本土新 企 尤其是技 型企 中仍 罕 。而自小就有 “史大胆 ”之称的史玉柱，那 、用 件版 做抵押先打广告后付 款、 10 卡即可免 参加 会等 “事迹 ”，都体 了其先人一步的 天 。 1989 年 7 月，史玉柱 揣独立开 的 卡 件和 “M-6401 桌面排版印刷系 ” ，南下深 圳。由于受到当 深圳大学一位在科 公司兼 的老 的器重， 史玉柱得以承包一个 部。 当 ，除了一 照和 4000 元 ，史玉柱一无所有。 了 到当 深圳最便宜的 （ 8500 元），他以加价 1000 元 条件，向 商 得推 付款半个月的 “ 惠 ”， 得到了平生第一 台 。 接着， 了推广 品，他用同 的 法 “ ”来广告：以 做抵押，在《 算机世界》上以 先打广告后付款的方式， 做了 3 期 1/4 版的广告。《 算机世界》 史玉柱的付款期限只有 15 天，可一直到广告 后的第 12 天，史玉柱分文未 。 就在关 刻， 第 13 天出 了 机： 他一下子收到三 局 款 ， 金 1.582 万元！ 先人一步的思 方式， 史玉柱迎来最初的成功：两个月后，他 上的金 竟达到了 10 万元之 巨。他再把 投入广告中， 大影响 卡， 4 个月后， 靠 M-6401 品就回款 100 万 元，半年之后回款 400 万元，迎来他 商之路的第一个拐点。 1991 年 4 月，史玉柱 着 卡 件和 100 多名 工来到珠海，注册成立珠海巨人新技 公 司（巨人集 的前身） 。“当 ， IBM‘ 色巨人 ’很火，我 就抄 了 ‘巨人 ’ 个名称。 ”史玉柱 解 品名字的由来。他希望，巨人新技 公司要成 中国的 IBM ， 方的巨人。 但是， 当 把企 做大的史玉柱感受到了市 的 力， 其 M-6402 系列 品受到了来自 香港金山 的 烈冲 。 了迅速打开市 ， 建立起 大的 网 ， 史玉柱又做了一次大胆 的豪 。 “史玉柱向全国各地的 售商 出邀 ， 只要 10 巨人 卡， 史玉柱 他 路 ， 他 前来珠海参加巨人 卡的全国 会。 在当 吸引 商 的方式中， 也是 罕 的。 ”据著名策划 家、 《成 巨人》一 的作者何学林介 ， “史玉柱以几十万元的代价，吸引 了全国 200 多家大大小小的 件 商 ， 些 商 不但 了 ， 成了巨人 卡的 网 ，一 起一 当 中国 行 最大的 售网 ， 使得与 商 之 的 一 关系 成了合作开 市 的利益共同体， 一 售网 史玉柱一次次 尽甜 。 ” 有了 一 大的 售网 ，史玉柱的事 如虎添翼。 1991 年，巨人 卡的 量一 成 全国同 品之首，公司 利 1000 多万元。在此期 ，巨人集 又开 出中文手写 、 巨人防病毒 件等多种 品。 1992 年，巨人集 的 本超 1 亿元，史玉柱本人也被罩上各种 各 的光 ，迎来第一个事 高峰。 暴力制 1 如果说汉卡及其他电脑软件的兴盛除了销售因素， 技术起到了重要作用， 那么脑黄金的兴起 更多是借助大举宣传的力量。 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金！ ”“孝敬爸妈，脑白金！ ”在如今高密度的信息轰炸时代， 很多人讨厌这个广告却印象深刻。可以想象，在广告和营销甚少的市场经济初期，在 “狗叼着宣 传单 ”都能起到传播作用的年代，全面开花、轮番轰炸的宣传会给观众带来怎样的震撼。 1994 年 8 月，在国外软件大举进军中国，抢走了汉卡的市场份额，侵占了巨人集团其他软 件产品的生存空间之后，急