推销与艺术复习参考.docxVIP

一概念 1 推销 ：广义：推销主动发起者一方，主要通过信息传播的方式，使推销对象接受并实施推 销内容的活动与过程。狭义：使推销员以满足双方利益。 2 互惠互利原则 ：推销人员要保障交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处需大于付出或弊端。 满足顾客需求原则： 一切推销策略的应用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题， 以达到推销的目的。 3 推销三角理论 ：推销三角理论是阐述 推销员 推销活动的３个因素：推销员、推销的产 品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，指推销人员在推销活动中必须相信自己推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。 4 推销模式 ：指根据推销模式的特点及对顾客购买活动各阶段的心里演变采取的策略， 归纳出一套程序化的标准推销模式。 5 推销三要素 ：推销人员、推销对象、推销个体。 6 准顾客 ：指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。 7 中心开花法 ：又叫权威介绍法。指推销人员在一定的推销范围内发掘一些有较大影 响力的中心人物或组织来消费自己的推销品， 然后再通过他们的影响把该范围内的其 他个人或组织变为自己的准顾客。 8 地毯式访问法 ：也叫全户走访法。指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的 情况下普遍的逐一的访问特定地区或特定职业的所有人或组织，从中寻找自己的顾客。 9 顾客需求审查 ：指推销人员通过对相关资料的分析判断并确定将来的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求，以及需求量大小的活动过程。 10 顾客购买力评价 ：指推销人员通过对市场调查的有关资料分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。 11 推销接近 ：指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈而对其进行初步的接触或再次访问。分为三个环节：接近准备，约见顾客，正式接近顾客。 12 利益接近法 ：指推销人员利用顾客求利的心理强调推销品能给顾客带来实质性利益，而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。 13 推销洽谈 ：指推销人员运用各种方法方式和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。 14 磋商阶段 ：磋商阶段也称讨价还价阶段。指谈判双方为了各自的利益立场寻找双 方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行切磋和商讨以逐步减少彼此分歧的过程。 15 间接提示法 ：指推销人员采用间接地信息传递与接受方法向顾客传达推销品的重点信息，以间接劝说顾客购买推销品的一种方法。 16 顾客异议 ：指被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。 17 产品异议 ：对推销品的内在素质外观形态等方面提出不同的看法和意见而形成的一种异议。 18 询问法 ：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，待真正了解内容和原因后再对异议进行处理的一种方法和策略。 成交 ：指顾客接受推销人员的推销建议购买推销品的行为过程。 成交方法 ：指推销人员用来促成顾客做出购买决定最终达成顾客购买推销品的推销技术与技巧。 成交后跟踪 ：指推销人员在成交后继续与顾客交往并完成与成交相关的一系列工 1 作以便更好的实现推销目标的行为过程。 二简答 推销的三个等级 分三个等级：送货员、推销生、推销家。 送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。 推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。 推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员 2、推销的功能 （1）传递信息 传递推销产品信息主要有①一般信息②发展信息③经营信息 （要注意： 有选择的传递信息和有选择的使用方式） 2）销售产品：推销产品是推销的核心功能 3）提供服务：送货安装等 4）反馈信息①顾客信息②市场需求信息③竞争者信息 推销的基本原则 满足顾客需求原则。互惠互利原则。推销使用价值原则。人际关系原则。尊重顾客的原则。 一个完整的推销活动一般包括那几个步骤 一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。 寻找潜在顾客， 顾客资格审查→接近前的准备工作约见、 接近→面谈→处理异议→达成交易→后续工作 现代推销观念有何具体含义 指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心， 向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观 念。 主要内容：①整体推销观念②服务观念③竞争观念④时效观念 6 顾客的心理活动过程可分为三大阶段过程，又可细分为 6 个具体的阶段认识。 三大阶段：认识（感觉、知觉、注意、记忆、想象）；思维与情感（思维过程、情感过程）；意志（制定购买决策、执行购买决策） 六个阶段认识：认识、知识；评定、信任；决策、行动体验。 推销方格里理论认为推销人员在进行推销时所关心的主要目标是什么？推销心理态度可分为哪五种？