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酒店营销策划书 酒店营销策划书（一） 1、挑选正确的目标市场 酒店别可能占据和满脚每一具客源市场，例如：我们简单将客源市场分成 A、B C分 别代表高、 中、 低三个档次的客源， 假设本酒店是接待 B 档客源能力的酒店， 这表示酒店的 硬件和服务基本上满脚中档客源需求的。假如我们接待 A 档客源的事情会怎么样？由于 A 档客源对高档次酒店的事情熟知， 他们对服务的预期较高。 这样， 酒店就较难满脚他们的需 求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与 A 档 客源的要求是别可能相吻合的，出于种种原因 A 档客源还会浮现别中意的事情。酒店若接 待 C 档客源又会浮现怎么样的事情呢？因为 C 档客源对价格敏感，他们同样难以被满脚， 而且还会破坏本身 B 档客源的中意感， 破坏酒店的气氛。 笔者曾经工作过的一家酒店， 由于 当时有两个销售部， 一具是负责客房的销售部， 另一具是负责宴会的销售部。 有一次宴会销 售部为完成餐饮指标招徕了一具乡镇企业的订货宴会， 那天下雨， 大批郊县农民足穿雨鞋大 声吵嚷地步入酒店， 别仅弄脏了酒店光鉴照人的地面， 而且在电梯里与一具刚抵达的日本旅 游团拥挤在一起。事后， 造成日本旅行社强烈投诉，认为酒店的档次太低， 与原先销售人员 登门宣传的彻底别相符。 结果是， 酒店因为接待了一具价值仅三万元的宴会， 却失去了一具 能够预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。 而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会 价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都别实惠。 因此，酒店营销治理者必须明确酒店的市场定位，尽量幸免接待与自身定位别相称的 客源。 倘若需要并且接待别同类型或档次的客源， 就应预先规范好别同客源的行进路线， 经 过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等办法，尽量幸免造成两类客源的冲突。如：一些大 型酒店， 针对团队的服务特点， 转门设立团队入住登记处， 如此别仅方便和加快了入住登记 的速度，而且幸免了别同客源的服务矛盾。酒店惟独依照自身条件，明确市场定位，才干更 好地为每一具目标市场的客源制定适当的营销方案， 提供规范的服务标准， 提高顾客的中意 度。 顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店， 这可能是顾客缺乏消费经验， 别善或别便表述。 如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级 酒店的客房， 这是他用语言表明的需要， 而他真正的需要是因为他有能力支付五星级酒店的 房间费用， 挑选五星级是其身份的象征。 顾客往往有未表明的需要， 此例中他期望入住五星 级酒店必定能够得到优质的服务， 这能够减少他的时刻花费、 精力消耗和购买风险。 并且顾 客还希翼得到令人愉悦的感官享受， 如：酒店里有室内游泳池能够休闲晚上能够在酒吧和善 解人意的服务员谈天等。 顾客还可能有一些别愿言明的需要， 如： 入住酒店能够猎取积分奖 励，方便与某人约会等。 因此， 酒店营销应当着力于别断研究顾客的需要， 开辟可以满脚顾 客需求的产品和服务， 制造特色， 要设法做得比同档竞争对手更加出色， 如此才干长久吸引 顾客。 2、对酒店营销治理来说获得顾客中意是十分重要的， 设想营销人员经过各种方式别断 招徕顾客，而酒店却因为服务咨询题造成顾客的别断流失。 一锤子买卖必将使酒店走向衰退， 因为招徕顾客越多，流失也越快。 顾客是最好的老师，酒店营销者要别断地主动收集顾客的意见或建议，因为普通事情 下，顾客是可不能主动诉说的， 顾客往往惟独在十分中意或十分气愤的事情下， 才会表扬或 投诉酒店。 因此，营销治理者要设法经过多种渠道，调查和预测顾客的需求，猎取顾客的反 馈。如：在顾客办理退房手续时， 请顾客填写意见表； 能够设立互动式的站与顾客进行交流； 来宾关系经理主动访问住店顾客；销售人员跟踪服务等。 顾客中意是酒店赖以生存的基础， 营销治理者要统计顾客中意事情， 测算顾客中意率， 并且要将本酒店的顾客中意率与竞争对手相比较。 惟独保持较高的顾客中意率， 酒店才干获 得中意的收益，才干保持长期进展的后劲。 3、加强协调，制造良好的营销氛围 4、猎取中意的盈利率 营销人员别仅要经过各种办法制造顾客中意，而且要关注酒店的盈利率，兼顾平均房 价和住房率，别能偏面追求其一，要追求盈利最大化。目前， 一些酒店的营销部别做市场调 研，没有公关策划，别进行营业预算，营销部仅充当接待部、打折部的职能，酒店若一味经 过简单的削价来赢得顾客的忠诚， 这是很惊险的， 因为经过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠 诚。惟独酒店有了盈利， 才干为顾客提供更好的服务。营销治理别仅要思考顾客的中意，并 且要兼顾酒店的中意 （盈利），业主的中意 （回报）。这是当代营销人所必须具备的素养和能 力。 酒店营销策划书（二） 酒店营销中，市场