房产销售文档--优秀售楼员必备的基本素质.docVIP

优秀售楼员必备的基本素质 一、专业素质 售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。 1、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 2、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，有仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所有了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不权要知其然，还要知其所以然。 3、了解顾客特性及其购买心理 一身来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 4、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性志异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（product）、营销价格策略（price）、营销渠道策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。 二、综合能力 1、洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。 2、语言运用能力 售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： ——态度要好，有诚意； ——要突出重点和要点； ——表达要恰当，语气要委婉； ——语调要柔和； ——要通俗易懂； ——要配合气氛； ——不夸大其词； ——要留有余地； 3、社交能力 ——交往使人感到愉快的能力 ——下理异议争端的能力 ——控制交往氛围的能力 4、良好品质 （1）从公司的角度来看 虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学业习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的素质。 #8226;积极的工作态度； #8226;饱满的工作热情； #8226;良好的人际关系； #8226;善于与同事合作； #8226;热诚可靠； #8226;独立的工作能力； #8226;具有创造性； #8226;热爱本职工作，不断提高业务技能； #8226;充分了解楼盘知识； #8226;知道顾客直正需求； #8226;能够显现出发展商和楼盘的附加价值； #8226;达成业绩目标； #8226;服从管理人员领导； #8226;虚心向有经验的人学习； #8226;虚心接受批评； #8226;忠实于发展商。 （2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务 销售人员的任务有关个人的素质和性格 确定款来顾客需要创造力、机智、想像力、见闻广博、分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情 获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识 处理异议信心、知识、机智、体谅 激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心 每日清单、计划及催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细 通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、长于助和、彬彬有礼 销售人员的素质 上进心　　洞察力忍耐性谦虚 敏捷性积极性诚实易于亲近 责任感充沛的体力良好的记忆力自信心 明朗的个性勤勉性具有爱心冷静 做事的干劲创造性参与的热忱不屈的精神 三、应克服的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或有完全成功，所以，售楼员的应好的检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 1、言谈侧重道理 有些售楼习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 2、喜欢随时反驳 如果我们不断过断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，都市中断谈话过程，这对于双方都有很遗憾的。 3、谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会义为你对他重视不够