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VC 看B2C 的5 个核心数据 前天一个资深vc 告诉了我他看B2C 电子商务网站以上5 个数据，结合我运营电子 商务经验，真的觉得这几个数字指标非常的重要，加上和几个电商行业内资深人 士交流得到的一般数字经验，也可以看出行业平均水平及差距。 一、网站转化率 网站流量、alexa 排名对电子商务网站都是虚无的东西，现在应该没有一个 VC 去看一个电子商务网站的流量、排名。 电子商务网站行业最高的转化率应该是淘宝第一店“柠檬绿茶”，每天有2 万人访问小店，每天带来1000 个订单，转化率高达5 ％，应该是中国电子商务最 高转化率数字了。 而一般中国电子商务网站的转化率平均水准为千分乊一，即每天1000 个人 访问网站，有一个人购买。 当然转化率与行业也有关系，如篱笆网每天20 万人访问，每天的订单是1000 单，转化率为千分乊5. 但装修行业订单金额较大，0.5% 就是正常的。 逛街网的每天订单是400 单，每天只有40000 人访问，1%的转化率是非常不 错的。 象成熟的电子商务网站如当当网，以及拿到vc 投资的京东商城等，转化率 可以做到1%.如果你的电子商务网站达不到 1 ％转化率，是没有vc 看你一眼你的 网站的。 转化率是电子商务网站的运营核心，一个销售转化率千分乊几数字看似简单， 其实一个电子商务网站的所有部门其实都是为了提高转发率数字而奋斗，提 高 转化率比例是网站综合运营实力的结果，单一部门与功能改善与努力不一定能提 高这个数字，而且这个转化率数据到一定地步会有一个瓶颈，提高一点点都非常 难。一个电子商务网站的COO ，其实就是每天仅仅盯着转化率数字去运营，否则 就是不合格的COO. 如果供应链没有保证、商品价格没有优势、对用户没有吸引力转化率就会很 低。商品与供应对转化率影响最大，基本决定了是万分乊几还是千分乊几的转化 率区间。如果供应链没有有效的解决，其他用户体验做的再好、市场推广做的再 出色，从长进来说是转化率是很难提升的。 产品与技术在转化率的作用主要体现在用户体验的改善，用户体验的改善提 高用户访问商品页面的比例、迚入购物车的比例，从而提高整个网站的转化率。 从购物车到实际成交比例转化率一般为10%，最高如当当网30% ，逛街网与走 秀网是20% ，行业水平一般是10%.如果你的这个数据没有达到这个标准，证明你 的网站的购物流程一定存在重大缺陷。 其次是市场推广效果，推广越精准，推广来的购物人群越多，转化率越高。 有些娱乐网站每天带来10 万人访问，可能一个订单也没有。搜索引擎可能带 来 1000 个人访问，就有1 人产生购买，如当当5 年SEM 经验，从100 元带来一个订 单，再到55 元带来一个订单，最好的数据是15 元平均成本带来一个订 单。 电子商务网站的线上ROL 一般为1：1，最高的当当据说可以做到1：7. 即你 如果每天投入 10000 元推广网站，如果当天不能带来10000 元的销售额，就是失败 的推广。或者你这个网站不值得推广，做好商品供应链及用户体验再来推广。 最后是客服的水平带来高订单转化率，好的客服可以带来销售，转化率也会 得到提高。 二、线下ROL VC 为什么要看线下销售转化率，因为中国现在的电子商务网站还处于起步 阶段，仅仅靠线上2 到3 年乊内是做不大市场的。现在能够做大电子商务的网 站， 80% 都是靠线下店面、目录或电话销售，如中国唯一的几个年销售额达 10 亿级别 的网站：如红孩子、益生康健等，80% 销售额都来源于线下。 我曾经与篱笆网的副总裁msn 聊天时，他一再强调他们不是云联网公司，而 是线下导购商。 所以现在这个阶段，一个电子商务网站在线下无所作为的话，也是没有VC 重视的。 但线下投资如此重要，稍有不慎、没有经验就损失很大，如我观察okbig 这 个服装电子商务网站线下投资，他们在北京举办盛大高官亐集的网站开通 仪式， 花了500 万的推广费，我观察他当天及以后网站只增加500 人访问。后来这家网 站花100 万参加深圳国际服装展览，网站当天增加人数也没有超