渠道规划及经销商学习管理.docx

精品文档 你我共享 渠道规划与经销商管理 课程背景 1）企业产品销售与市场往往缺少规划， 业务人员只关注短期的指 标达成，通常会忽略掉产品在渠道中的品牌建设，业绩提升难以 持续性； 2）渠道建设困难，代理商难找，渠道代理商销售积极性不高； 3）代理商对公司不信任，代理商不配合营销工作开展，没有把运 营商业务放在第一位； 4）代理商营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与体验营 销； 5）依赖厂家人员销售，经销商或者代理商自身渠道开拓能力不强， 同时对于销售网点服务不足； 学员收获 1、掌握有关渠道发展建设、运营管理的专业方法和工具； 2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积 极性； 3、管理区域营销团队，有效管理和辅导 Sales ，提升区域营销 团队的工作热情和工作绩效，以及团队凝聚力。 课程大纲 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 第一节： 渠道现状与趋势分析 分销渠道的重要性 冻品市场的现状 渠道发展的趋势 客户市场与渠道规划布局 区域市场和客户价值分析 －区域横向市场分析（地域市场） －区域行业纵向市场分析（行业市场） 第二节：经销商与厂家的双赢 厂家如何管理和 辅导经销商？ 如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？如何指导经销商客户沟通和营销技巧？如何指导经销商组织营销推广活动？ 经销商在渠道中的作用 经销商团队的建设 冲突管理 第三节：厂商共建区域平台 1， 生产商的优势（ SWOT分析） 2， 经销商的优势（ SWOT分析） 3， 如何创造共同的利益 课程对象： 企业总经理，销售部门与市场中高层管理人员； 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 课程时间： 两天 讲师介绍： 讲师介绍-聂汶 ◆ 教育背景： 河南工业大学学士 香港浸会大学工商管理硕士 ◆ 个人简介 十几年外企工作经验，先后在 吉百利，雀巢，上海英联，家乐福，肯德基等 世界 500 强企业担任部门经理， 区域经理， 重点客户经理等管理职位， 对于市场与销售行业拥有丰富 的经验；曾经服务过 蒙牛乳业 ,吉林金百合超市 ,德国康美 ,海南天安 ,湖南咿呀实业，广东省 新供销超市等国内外企业 。 ◆ 授课风格 授课时语言幽默形象，善于用生活中和企业中的常用事例和案例模拟等情境式教学方 法，把理性了解与感性认知二者巧妙结合；理论结合实际，案例分析与演练，使学员能够快 速将培训理论转化成执行力； ◆ 主讲课程： 销售与市场类： 《销售渠道拓展与管理》 ，《重点客户管理》 ，《经销商开发与管理》 ，《如 何打造狼性销售团队》 ，《有效的客户拜访》 ，《快速现场成交技巧》 ，《双赢谈判技巧》 《高效 门店营运管理》 ，《供应商评估与管理》 ，《商品品类管理》等等； 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 综合管理技能类： 《高绩效团队建设》，《卓越执行力》 ，《团队 执行力建设》，《高效时间管理》，《有效沟通技巧》，《员工激励》 ，《创新与变革管理》 ， 《管理者才能发展训练》 ，《经理的关键任务》等等； 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋