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武汉一冶建安公司：学习资料 前言 2003 年 12 月 30 日— 2004 年 1 月 1 日，在第四届中国学习型论坛，香 港“和记黄埔”联营机构 TOM 户外传媒集团总裁，昆明风驰传媒有限责任公 司董事长，中国民营科技实业家协会副会长李践先生作了《赚取利润的 16 个 忠告》演讲。 根据公司谢铁成董事长批示，综合办公室结合建筑施工企业特点对《赚取 利润的 16 个忠告》进行了摘录，供公司各单位、各项目（经理）部、各部室 结合各自实际情况进行学习。以达到统一认识，更新理念，努力把公司创建为 学习型企业。 赚取利润的 16 个忠告 李践 第一个忠告，你每天做的第一件事就是提升收入，或者是削减成本。企业 最基本的使命和目标、目的就是利润，就是赚钱。 作为企业家，或者作为管理 者，你每天做的第一件事情是不是提升收入， 或者削减成本。 利润从哪里来呢？ 利润＝收入 - 成本。开源、节流、人的积极性调动起来，人的价值能够提升，这 就是企业家的使命。企业家的使命就是赚钱，就是获得利润，所以企业家的使命是以这个利润为导向的使命。两点感受：第一，企业家最根本的使命是获得利润，管理层开会，从来都是数字化，企业的数字化就是销售收入、成本、利润、毛利润。责任感就是企业家资助社会、道德（公共道德、责任道德）。明确企业家和管理者每天所做的工作使命就是利润，利润为导向，而且利润决定着你的成败。第二，第一件事情描述的是你每天把时间花在哪里，你的价值就体现在哪里。企业家最重要的就是时间管理，如果把时间花在市场营销、花在控制成本、花在培养团队、花在了解消费者了解竞争对手、了解产品研发，所 1 武汉一冶建安公司：学习资料 以价值就会在那个地方。所以要把最主要的时间花在销售或者销售成本上，而且是第一时间。市场有什么变化、消费者有什么变化，竞争对手有什么改变，就是要找出原因，这就是赚钱的意识，以及他的这种使命感。 第二个忠告，要增加价值，不要降低价格。 价格和成本没有关系，价格来自于价值。如果你提价 5% ，你的利润就会增加 50% 。利润是什么呢？利润是 100-90 的成本，等于 10% 的利润。但是如果我们在销售价格上提升 5% ，而且能够让消费者接受，就可以看出 105-90 ，那就变成了 15% ，你的利润就会增 长 50%。 这有两个问题：第一个问题，你的价格和成本没有关系。世界首富比尔盖 茨提供的 Windows ，因为它有价值，消费者买的是价值， 消费者买的不是成本。 第二个问题，营造价值，追求把价值提升，而不是把价格下降。 第三个忠告，每降低 10%的成本，就能创造 100%利润。如果销售额不动，这个时候应该将重心放到成本上来，控制成本。 怎样控制成本？如果销售额是 100 ，把成本从 90 减到 80 ，一旦降低 10% ，就创造了百分之百的利润， 100-80 就是 20 ，马上利润就增加了。 成本的控制和成本的管理成为管理者或者企业家最为重要的环节。 企业家有两门科学是要持续学习的 ，而且是要绝对投入时间和精力的， 第一门要学就是市场营销 ，这个专业绝对要学，因为它决定了开源的问题，收入的问题先要解决好。 第二门要学就是财务的管理， 特别是中国的民营企业家对财务的管理知识非常薄弱。最好的公司、最强的公司的企业家和 管理者财务知识水平相当高，而且他们两手抓两手都要硬，他们对财务管理手段非常强硬，只有这样才能带来利润。 怎么来表达控制成本呢？ 第一，企业家首先要增加财务知识和意识。 一切知识当你不知道的时候就成为障碍，一切失败都和无知有关，因为知识你不知 2 武汉一冶建安公司：学习资料 道，所以你失败。随时随地提醒自己把每一份成本都当成魔鬼，要么杀死，如果杀不死，假如这笔钱是非花不可，为了生产力、为了发展、为了售后服务，为了更多地满足客户的需求，而且是客户的需要，那没有办法，就把它转换成投资理念，花这笔钱出去以后，投资回报率是多少？花这笔钱责任者是谁呢？假如这笔钱没有达到，惩罚的对象是谁呢。你有没有控制每一分钱的成本，要想方设法降低成本。 第二，要建立流程。 在财务系统上有非常优秀的人，第一从企业家开始学习财务知识。第二一定要找一个优秀的财务总监，这是最重要的，一定要顶尖的财务专业人员，如果你没有找一位出色的财务总监，你的钱永远在流淌。第三一定要建立财务上的制度、流程、系统，一定要有一套非常严格的、非常科学的财务管理的系统，这套系统就包括了制度、流程、标准，这个系统不是人为的系统，是一套标准化的，是一套制度化的，所以要有财务的系统。 第四个忠告，要持续地降低采购成本。 在成本中最重要的是两项成本，一个叫采购成本，一个是费用。因为企业销售当中，收入减掉成本，一般这个成 本叫生产成本、直接成本，直接成本里面最重要的就是采购成本。收入减成本是