汽车销售 需求分析 .pptVIP

客户的对车辆的关注点包括哪些？ 空间 客户的对车辆的关注点包括哪些？ 油耗 客户的对车辆的关注点包括哪些？ 安全 客户的对车辆的关注点包括哪些？ 性价比 客户的对车辆的关注点包括哪些？ 质量口碑 客户的购车背景是什么？ 家用还是商用？ 在哪里用？ 怎么用？ 为什么要买车？ 对水平事业的接受程度如何？ 愿不愿意加装精品？ 保险在哪里买？ 贷款还是全款？ 汽车销售需求分析 需求分析 目录 1 需求的类型 2 需求分析的目的 3 需求分析要得到哪些信息 4 需求分析怎么做 5 总结 了解需求的类型 避免需求分析的一些误区 了解需求分析问什么（6W1H原则） 将技巧融合到需求分析当中 课程学习目标 We Can Do These ! 需求——冰山理论 显性需求 隐性需求 需求——冰山理论 显性需求：显而易见，直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求! 隐性需求：隐性需求多从感性方面着手，满足用户的情感需求! 低层次的产品和销售满足需求，高层次的产品和销售创造需求。 故事案例 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？ 商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二个摊位走去。 故事案例 老太太来到第二个摊位，又问道：“这个苹果怎么样？”第二个商贩答