作为一个职业分销经理.docVIP

作为一个职业分销经理，一定要了解，什么是操盘。老实说，操盘并没有一个明确的概念或定义，我所理解的操盘，就是能够在第一时间内洞悉逐一产品的属性，并将其在特定时期内能够到达最大利润点的一个过程。那么首先，作为一个操盘手，必然要搞清盘子中的东西，都有哪些分类。华三分销的盘子包含了如下几种属性的产品1）海量产品；我们可以理解为传统海量分销产品，如S3100-26C等2）利润产品；这个定义很复杂，我认为，华三的东西没有那种能保值或增值的东西，往往只是在特定时间内，具有市场空间，且有可观利润的东西。 3）期货产品；作为一个分销商，如果操盘手要做高利润，放长线的话，那么自然会给自己做一些库存。那么我理解，库存的产品就应该是期货产品。 4）新上市产品； 5）抢占市场、打击竞争对手产品；如F100-S6）市场策略产品；如MSR7）控制代理商产品；各种组合BOX实际上，1-3点是一个职业操盘手所必须了解的，4-7是控盘人所做的事，了解即可。如能在每个季度的初期，能够准确掌握产品的类型，那利润和销售额必然是可观的，但同样也存在风险。 外国人都说中国的经济不正常，这不正常的主要因素就是在于政府的干预。而政府的干预就是所谓的宏观调控。在国家整体大盘经济当中，政府就充当了控盘手。宏观调控就好比一个九方格：如图（1）政府就在格子的中心，任意一个点出现了问题，宏观调控就好比一个小手一样轻轻的拉上一把，使九方格永久保持平衡。（图1）? ?实际华三分销的盘子也是如此，按照操盘中所讲的一些东西，完全可以把各种型号放到格子中加以调空。如（图2）  这个表格中我们可以清楚的看到当我们主推千兆等等的同时，所出现的问题。代理商的利益受损的时候，将是丢失市场的时候，如果当我们主推型号达不到某一特定效果的时候，又丢失了传统海量的产品。导致的结果必然是可怕的。1）对于各种产品属性的分析及影响海量；泛指流通类产品，总代和2代会有常备库存。其意义在于，通过海量产品可以将自身业绩提高，利润很低甚至没有。但华三的变态在于，有业绩就有一切，最终在海量产品上厂商会保证2代不亏损。千兆；在去年的时候，厂商开始不断的鼓吹千兆到桌面，似乎认定市场有无限空间，拼了老命的给2代压力，让大家去卖。从这点，我们可以看出，厂商今年的主攻方向仍人是千兆（以下用QM代替）。当一个人很落魄的时候，帮了他一把，他会感激你一辈子。同样道理，我们做10W的海量和做10W的QM，意义绝对是不同的，我们可以通过Q1的暗点中看出。安全；今年的2季度开始，厂商不知道哪根筋出了问题，开始玩命的让大家卖安全。通过分析得出2点结论（1）??? 华为和塞门铁克合作，将来的重点必然在安全方面。目的为了抢先占领市场（可以通过F100-S这款高不成低不就的垃圾防火墙的性价比上得出结论）（2）??? 华三某些高层高估了市场空间，在年初的时候承诺了很大的量，发现没那么大市场之后开始将海量的点帖到安全方面，华三大力更新安全产品线，大力扩大安全产品研发，成立新公司迪普，销售政府行业。由此可以看出，今年在安全方面如果有所作为，将会有非常好的利润空间。另外高层领导的重视程度也会不同。?