谈判中劣势的技巧.docxVIP

劣势谈判的技巧 08 级共管 2 班 杨壹 200807024092 在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有优势， 使已方处于劣势， 也可能是由于己方自身有不利因素。主要出于以下几方面原因； 第一，对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提 供较优惠的条件。或者是公司有良好的经营状况，知名度较高。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利 用产品在市场上占有较大比例，提高要价。 第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都 比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四，能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各 方面迫使买方做出让步。 第五，市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各 种优惠条件。 第六，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切 此外，公司的信誉， 谈判者所掌握的知识、 信息，也会影响双方的地位、 实力。 在谈判中，处于劣势是正常的现象，在似乎山穷水尽的败局面前，精明 的谈判人员知道，不利的形势并不意味着无法挽回。所以，当我们面临谈判 时的不利局面，就要伺机而动，争取对方妥协，争得和局，这是一项技巧很 高的事情，它要求谈判者不但机智灵活，还要有较丰富的经验。不利的一方 要认真分析形势，尽可能找出不易为对方发觉或意识到的破绽，加以利用。 这是一种