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谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 权势作为第三筹码的意义 如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、 充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。 例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不 畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。 下面的案例就反映了毫不畏惧的精神在谈判中所起的巨大作用： 【案例】 穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场 大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的 土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发 了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。” 穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的 话，很快派人解决了问题。 勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量 和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。 运用地点也