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销售基础思路整理 河北兴冉电子科技有限公司 销售部--刘强 前言 销售人员从项目跟进到签单,应该做哪些工作,哪几个步骤?是有规律可循的，是有很多成功的经验的，如果销售思路不清晰，是靠摸索，靠感觉，这将导致战斗力，销售效率大大下降，项目信息虚假、浮高，A、B类意向客户变动幅度大。因此我们要来规范一套销售的标准。 做项目的六个步骤 信息搜集 意向挖掘（标准方案） 明确意向（个性方案） 确定采购内容 确定采购形式 招投标的准备和应对 信息搜集 只有搞清楚一个项目的操作涉及到哪些人、不同的人在决策链起什么作用，竞争对手的情况，资金情况，客户对于项目的建设思路，我们才能有的放矢，制定战略、战术，后续工作才有成效。我们很多项目后期变动很大，一会有竞争对手捣乱、一会方案迟迟不批、一会客户要在调研论证，都是因为在信息搜集这个步骤做的不全或不准。可能是找的人不对，或是对方已经有预定的合作方而我们不知道。导致后续的跟进手段全部都没有发挥出应有的作用 信息搜集分为基础信息搜集和关联信息汇总。 信息搜集 基础信息搜集要全面掌握决策链： 项目的决策链可能涉及到信息中心主任、国资处、财务处、综合管理处，甚至主抓信息化的领导。判断出决策人、重要影响人（技术把关，需求确定）、重要使用人（使用人是谁？）、顾问（内线）分别处在决策链的哪个位置。摸清一个客户的决策链脉络后，客户的情况基本可以一目了然。 关联信息搜集是在理清基础信息的基础上，进一步挖掘和了解目标对象的动态信息，比如最近几年做过哪些信息化的项目？采购金额是多大？使用者的使用情况如何？目前关系密切的同类合作商都有哪些？通常什么时候申报，什么时候采购，什么时候下拨经费？ 意向挖掘（标准方案） 第一步做完后，就开始有的放矢的进行公关，引起对方对我们的兴趣，进行初步的意向挖掘。 依靠公司的核心优势去打动对方。 核心优势就是整体运维解决方案，我们不是简单的卖产品，产品目前还没有垄断的，各家有各自的特长，各自优劣势，我们是从客户的根本需求出发，从解决客户的实际问题出具整体解决方案。 全面解决客户各项需求，并且有效的、合理的进行资源整合和管理。是一站式服务、个性化服务、顾问式服务的，全面服务体系。 提供标准方案. 明确意向（个性方案） 在第一步、第二步走的很踏实的情况下，找对了关键人，并充分展示了公司的理念和实力，获得了客户的认可，促使对方提出真实的信息和需求，例如：预算情况、项目背景、项目的建设规划等 再根据客户的具体需求，量身定制一个个性化方案。通过客户内部的论证，修改完善，直到客户满意。 根据项目性质，上报申请项目或是申请经费。 确定采购内容 在第三步走完后，并且经费已经落实，就要开始根据具体的经费情况，与客户沟通此次采购的具体内容。注意，因为我们的方案是全面的，系统的，但客户的经费可能不足，或没有这项预算，这就要和客户探讨是进行分期采购还是进行优惠。原则上是要说服对方接受我们的系统方案，分期采购，这样项目才能做长久，而当下的采购会更加牢靠。 确定采购形式 这一步骤是经常容易被忽略的部分，销售在经过前面非常辛苦的努力终于确定了项目给我们来做，也确定了具体购买的东西和价格，终于可以松一口气了，坐等客户给信哪天采购 客户的采购形式一般分为：政府公开招标、单一来源、竞争性谈判、直接采购等。 公开招标是风险最大的一种采购形式，因为竞争对手会进行恶意竞争，在招标现场基本只看标书，容易作假或虚夸。所以在这一个步骤中，首先我们要努力引导客户采用非公开招标的形式进行项目采购，如果一定要公开采购，必须明确采购标准 招投标的准备和应对 公开招标还分为“最低价中标”和“综合打分制”。 “最低价中标” 必须要在项目准入标准上下大功夫，尽可能屏蔽掉竞争对手参与的资格，同时要准备两份价格不一样的标书，一份是我们能承受的最低价格，一份是我们有一些利润的价格，并在事前充分分析并预测好对手报价，在招投标现场根据对手情况选择投递的标书。 “综合打分制”必须有经理牵头协助制定，在每一个打分环节上做好各种测算，确保最终打分我们占有绝对优势。 如何判定销售思路是否做好 1、信息搜集要借助销售报表分析客户，单纯借助网站搜索到一两个电话号码，甚至有的客户根本没有网站，是没有任何意义的；摸清客户决策链，信息搜集工作完成60%；搜集完整客户关联信息，信息搜集工作完成80%；通过电话沟通及拜访能够与客户成为朋友、甚至了解对方家里的情况，这算信息搜集工作基本完成了。 2、意向挖掘和需求明确的过程是要挖掘客户信息化it运维的问题，告诉客户我们能解决哪些问题 如何判定销售思路是否做好 3、采购内容及形式的确定需要在摸清决策链的基础上，逐一环节的去明确采购内容，通常基层客户提供的信息十有八九是不靠谱的，不能只拿到一个需求报就等着项目签单，要顺着决策