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销售奖励方案 在制定销售提成政策时，要根据公司文化、产品性质、行业特点、市场状况、 竞争对手情况等不同，采取不同的销售业绩提成项目和不同的销售业绩提成比 例。 影响制定销售提成方案的项目或销售业绩主要有：销售量（销售额）、销售价格、 货款回笼期限、业务费用、差旅费、佣金（回佣）等。按照这些项目选择不同， 就形成了不同的提成奖励方案或提成模式。 方案一：销售量或销售额 方案二：销售量＋ 销售价格＋ 货款回笼期限 方案三：销售量＋ 销售价格＋ 货款回笼期限 ＋ 业务费用 方案四：销售量＋ 销售价格＋ 货款回笼期限 ＋ 业务费用 ＋ 差旅费 方案五：销售量＋ 销售价格＋ 货款回笼期限 ＋ 业务费用 ＋ 差旅费 ＋ 佣金 方案六：考核利润（销售额－所有成本费用） 根据上述方案内容，结合公司产品特点、市场消费习性、宏观环境等因素， 可以选择公司的销售提成要考虑的项目。 有些公司仅按销售量（额）提成，有些公司按考核利润提成计奖，不可控因 素难以实行例行管理，对于贸易性业务或完全竞争的快速消费品多采用这两种方 案，对于工业品销售或贸易考虑项目要复杂些。建议根据公司过去实施经验总结， 根据不同情况选择上述方案提成为好。 主要提成指标说明： 1 、销售量：总经理与销售员沟通，协商制定基本销售量（额）目标值，定出 基本提成比例，超过基本销售目标一定额度，提成比例加大、不变或减少。 2 、销售价格：确定出厂价，超出出厂价一定范围内，不同地区采取不同的超 价提成（超价分成），若实行“方案五”，一般是提成超价单价的 30—40 ％作为 奖励和对方的回佣，若再超一定单价，提成比例可以到过来分成。当然，若公司 限价，超价部分公司得大头。 3 、货款回笼：一切提成须等货款回笼后方可提取部分（如 80 ％，视公司资金 状况而定）。公司确定货款回笼允许周期（如 60 天），60 天内回笼，奖励提前 天数行息的一定比例；60 天－90 天，不奖不罚；超过 90 天货款回笼，须罚超过 天数的银行利息一定比例。若超过四个月或半年以上尚未回笼，须进行调查分析， 追究责任，并采取应对措施。 4 、业务费用：主要指招待送礼等费用，要根据地区消费水准、客户资源拥有 状况来确定业务费用提取比例，要与销售量（额）挂钩，费用包干，超支自负， 节余留存。 5 、差旅费：根据公司销售半径、地区差、工作难易程度、预计须出差天数确 定总额度，也与销售量挂钩，确定提取比例。 6 、佣金：公司根据已往经验，预算确定额度，如2 ％，对于大的项目应由公 司掌握，对于小的项目也可由区域经理掌握，均须与销售额挂钩。 销售提成比例设计千变万化，但万变不离其宗，大体可分以下三种极端情况（如 图），根据各企业不同、市场不同，可选择组合应用或演绎其它方案。 方案一：提成比例保持不变 从图中可以看到，提成比例保持不变，因此无论销售人员制定的目标值如何， 其销售提成均按照实际完成销售业绩的 a%计提。 该方案的优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能好的销售业绩，同 时由于销售提成不与销售业绩目标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会 因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得销售目标值的制定更接 近于实际。 该方案的缺点有以下几点： 1) 由于销售提成比例与目标值无关，因此销售人员没有定量完成销售业绩的压 力，导致销售人员的动力不足； 2) 由于没有目标值的约束，销售人员实际完成的销售业绩难以预测，不利于企 业生产计划与财务预算的制定； 3)该方案虽然没有促使销售人员在制定销售目标时尽可能的要求降低目标值， 但在绩效管理中销售业绩作为销售人员非常重要的一项 KPI 指标，在制定其目 标值时，销售人员依然会习惯性的要求降低目标值，以使自己的绩效考核得分较 高，从而获得更多的绩效工资。 虽然方案一有上述缺点，但方案一操作简单、易行，不会使得上下级在沟通 销售目标方面产生太多的不愉快。 方案二：完成目标后提成比例增大 从上图可以看到，在完成的销售业绩没有超过目标值时，实际完成销售业绩 的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售业绩超过目标值时，超过的部分 按比例 b%计提，其中 b 值＞a 值。 该方案优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销 售业绩。对于提成总奖金过大的风险，有的企业做法是设置每位销售人员的销售 提成上限，对销售提成进行封顶，或重大项