接触—切入寿险计划的话术.doc

2．4．15 销售篇─接触—切入寿险计划的话术1 事前准备 投影仪和电脑 操作模式： 讲授+对比+演练+点评 讲义 要点 内容 关键点在于“切入”，让业务员体会到如何切入主题 通过对比体现专业，引发业务员训练兴趣 以退休养老费用需求切入 场景说明：通过转介绍认识的准主顾何俊仁是某公司的部门负责人。经向介绍人了解，何俊仁收入稳定，有一定的经济实力，对生活质量非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 讲师先选2位业务员到前面根据场景，以退休养老费用需求为切入，分别扮演业务员和客户，现场演练。 讲师和组训再用下面话术当场演练，对比后请学员点评。 业：何先生，请问您在这家公司做了很久了吗？您负责哪个部门？（轻松闲聊） 客：是啊，有五年了，我是业务部门负责人。 业：何总，您真是事业有成啊，那么年轻就成为部门经理，真是佩服您！ 客：谢谢！ 业：何总，那公司有没有提供员工福利退休金？或是医疗福利？ 客：没有（有……，业：大概会有多少退休金？） 业：有没有社会养老保险呢？（如果有，那每个月要交多少钱呢？） 有社保，公司每个月从工资里面扣100元吧。请问您现在多大年龄了？有小孩了吗？ 客：35岁，有个6岁的女儿。 业：何总，您是否一直打算在这家公司待到退休？想过什么时候退休呢？ 客：不一定，55或60岁吧。 业：何总，正如您所说的，一份工作并不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动，您离开这家公司了，那在这家公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划是应该由自己控制，无论去哪里，您的利益都不会受到影响，不知道您同意吗？（简单探索投保的意向） 客：（点头反应……） 讲师要求业务员分组一对一演练，并随机选2-3组发表，请学员点评，讲师做总结点评。