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04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 31 地块周边 环境属性 1 与地块的关系分析 自然环境 项目必须与地块周边的自然环境相融合或者相补充： ? 周边自然环境优美且稀缺：则为地块一大价值 ? 周边自然环境差：则需要在项目内部进行补充 地块与周边环境的关系 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 32 地块周边 环境属性 2 与地块的关系分析 竞争态势 ? 竞争焦点 ? 竞争激烈程度以及趋势 地块与周边环境的关系 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 33 地块周边 环境属性 3 与地块的关系分析 社会环境 ? 社会治安、人文、风俗等都有可能隐含着地块的价值点！ 地块与周边环境的关系 地块周边 环境属性 4 与地块的关系分析 配套 ? 完善的配套，则是地块的价值属性之一 ? 周边配套不完善，则需要项目本身来补充 ? 市政配套与项目的投入有直接的关系 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 34 地块周边 环境属性 5 与地块的关系分析 交通网络 ? 交通发达是价值属性之一 ? 毗邻交通干道可能是优势也可能是劣势 地块与周边环境的关系 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 35 项目属性界定：————————结论 属性 具象 诠释 区位 交通 环境 项目规模 地块 限制条件 应 用 示 意 项目属性判断 策划在报告中运用知识 项目属性的判断，能够迅速把握项目整体情 况，并找出项目的问题症结和项目优势 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 36 策划基于—— 市场调查 策划决定产品，产品决定市场，对市场有了全面、深刻 的理解，才能够为项目后期的顺利发展方向提供依据 策划在报告中运用知识 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 市调的作用 定位决策的重要依据 规划设计的重要依据 推广计划的重要依据 定价的重要依据 把握推盘进度的重要依据 应对突发事件的重要依据 大家认为市调的作用 是什么？ 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 市调基本流程 确定市调目的 市调总体部署 选取市调方法 市调时间计划 市调工具准备 市调人员培训 市调区域布点 此次市调目的采 取什么方法 市调筹备 工具、人员安排 具体调查区域地点 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 39 市调的目的 市场现状和发展趋势 市场竞争态势（机遇和风险） 客户需求特征 客户细分 PK 踩盘是市调其中的一项内容，但相较于市调， 踩盘更具有针对性 项目产品情况：物业类型、套数、面积区间、建筑风格、 工程进度 项目销售情况：推盘节奏、推盘货包、开盘成交率、价 格区间、均价、总价区间、月销售率、畅销户型 项目客户情况：主要客群类型、来源、客群具体特征 （职业、收入、年龄、性别） 项目营销推广：营销活动、推广手段、推广节点 踩盘 项目所处的不同的阶段，市调的目的有所不同，项目前期 介入阶段市调更偏向整体趋势的把握，项目中期和后期， 市调更偏向数据的更新和竞争对手的深入研究 04 销售管理者掌握策划知识 01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 问卷设置： ? 1 、问卷以不超过两页为宜； ? 2 、问卷调查时间不宜超过 15 分钟； ? 3 、跳