中国IT行业及大订单销售.docx

中国IT行业及大订单销售 项目分析 课程目标 b正确认识自己,认识企业,认 识市场,发挥潜能 巴提高捕捉销售机会的能力和完 成行业销售任务的能力 PROMO 中国IT市场大额订单60%来自行业需求 行业需求60% 企业 、需求20% 其它20% 渠道及零售市场对行业及大 单项目的市场影响可以决定 rr企业的生死存亡。 IT企业市场位势概况 上游厂商（芯片、操作系统等）中游厂商（数据库.整机.部 件、配件.开发工具等） 上游厂商（芯片、操作系统等） 、下游厂商（系统集成、应用开发\ 商、ASP.系统资询商等） 不同位势的企业应釆取的不同销售方式 柜台交易 系统集成项目 A直销V 行销 最终用户【网上交易 最终用户 Q _=li_= 上 2PROMO （多层渠道结构 二层渠道结构 B渠道销售 多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构J 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段 中国大单销售的类型（单一商 品与综合性系统集成型销售） A国家项目（资金来源） B行业项目（行业分析） C企业项目（企业需求） D高位势大渠道订单（共同利益） E资本运作项目（企业发展机遇） F产品互惠项目（战术行为） G战略联盟项目 电子商务市场 启动时期的中国特色 务交易额x 20 =市值 /.自然资源垄断 政策性垄断 历史性垄断 风险投资商股份 传统企业股份 40% 30% IT企业股份 30% IT大单销售人员是什么样的人? IT企业中的大英雄知识结构 IT企业中的大英雄 知识结构 社会背景 地方文化差异 与人沟通的能力 组织能力 人的三种位势 信息敏感度 综合事务处理能力 品行兼备 更高的操作 销售队伍的结构 A直销方式的队伍结构  B渠道与模拟直销方式的队伍结构 1、 与伙伴混合编队，同时同级与 客户交互 2、 前后梯队方式： ［伙伴在前，本厂商在后 厂商在前，伙伴在后 3、 三方混合编队与客户的交互（异构系统集成工程中） 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商 4、 四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商 5、多方混合编队管理与协调 的WIN—WIN的市场规贝ij 联盟与孤立；团结与排斥 销售额V 销售额 V 销售计划 时间t 时间是销售人员的第一资源 j时间就是生命 I时间就是价值 季度考核 自我考核（销售额、预计销售额、 竞争因素、资源状况、丢单情况 等量化考核） 名编队考核 务大行业代理商（伙伴）考核方法 项目考核与管理 -—孑 销阜额 V ? 大单销售项目的主动型与被动型 主动型 A启发客户策划项目 B帮助客户启动项目 C参与客户大型项目的管理 被动型 A响应客户的招标或邀标 B帮助客户或代理商完成项目 C参加由客户或其它厂商组织管理的项目 组，从事供货或提供服务 你能做什么？ 被动型项目的审查管理 实施项目X 卞 实施项目 X 卞 ■ ? Z 主动型项目的审查管理 J—I壬fl 微机投资曲线 A客户电子化投资效益举例 客户电子化经费 B保护客户利益扩大销售额 防火墙服务器 客户项目执行者的利益 名业绩 其它 客户是什么样的人，如何 与他们建立信任关系 控制决策型 逻辑数字型 热情奔放型 模糊粘稠型  一个被动B型项目实例 农业银行集中采购SCO/UNIX产品 一个主动C型项目实例 金税一期工程 一个主动B型项目实例 人民银行地面区域网建设项目 PROMO 一个主动A型项目实例 鞍山电子货币流通工程项目 金卡”工程前奏