销售经理20XX年个人工作总结.docxVIP

PAGE PAGE # 销售经理 2017 年个人工作总结 [1] 时间如流水，很快 1X 年也过去了，回顾 x 年，以下是我在担任 销售经理这一年的总结： 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 （具体数据见相关部门统计 ）。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 （具 体数据见相关部门统计 ） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进 一步拓展和提升的基矗 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金 门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思 路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手 法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要 因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚 持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决 未成触份公司的利益。 2 、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没 有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客 户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺 底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成 毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司的产品价 格降到底价，已无更多利润支持市常。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不 够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的 品牌样板市常。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行 力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 （具体数据见相关部门的统计 ） 2、人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关 部门的统计 ） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降 低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审 批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因 此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现 员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和 行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加 强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理 的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明 度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不 能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： （一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 PAGE PAGE # 电子版文档，可直接编辑。希望对您有所帮助，本文件仅供个人使用，不得商用。 电子版文档，可直接编辑。希望对您有所帮助，本文件仅供个人使用，不得商用。 电子版文档，可直接编辑。希望对您有所帮助，本文件仅供个人使用，不得商用。 电子版文档，可直接编辑。希望对您有所帮助，本文件仅供个人使用，不得商用。 电子版文档，可直接编