销售流程纲要纲要.docxVIP

销售流程和每一步的注意事项 一、查找客户资料 （一）利用传统资源： 1、黄页：信息相对会不准确 2、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户 有推广自己的需求 3、展会：用此收集，一定认准区域，证明客户相对有实力的 4、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息 （二）利用网络资源 ： 1、门户网站：新浪，网易， tom，搜狐 2、专业搜索门户：百度， google （此类客户重视互联网的推广，但是受骚扰程序程度较高） 3、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站有情连接 友情链接 、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺 （三）旁门左道 ： 1、从名片印刷的地方购买客户资料 2、从招聘会收集 3、小广告 4、易货 5、利用 114 查询 6、利用市场调研的名义收集客户信息 7、从代办执照公司购买客户资料 8、收到的垃圾邮件或是短信 9、从应聘人以前的工作单位入手 10、反推销 11、周围的熟人介绍 12、电子城收集名片 （四）成单最高： 客户再介绍客户 二、在查找资料后做有效的访前准备 （一） 了解客户信息： 1、主营产品，相关产品 2、竞争对手 3、行业及产品的上下游相关 4、产品的功能特点 5、俗称别名 6、销售方式（直销、渠道、加盟） 7、公司基本信息：是否有直接决策权，公司组织形式，老板个人信息（可由红盾 315 网站查询） 8、行业成功案例 9、是否做过网络推广 10、以前的宣传方式 11、产品销售市场状况 12、产品销售对象 13、产品销售半径 （销售区域、时间、行业等） 14、网站现状 （二） 业务员产品准备 1、对互联网的了解（网站分类、搜索同类产品） 2、产品表现形式 3、产品主要功能特点（区别点） 4、产品优缺点 5、审核规范，注册规则 6、同类产品优缺点 7、能给客户带来什么 8、了解产品目前的售出状况 9、预方案 三、销售话术 1、自我介绍： 您好，这里是阿里巴巴 网络实名 注册中心，我叫 *** 您好，这里是阿里巴巴 网络实名 注册服务商，我叫 *** 2、常见反应： 客户：什么公司？做什么的？什么事？ 业务员： 您听说过阿里巴巴网络实名吗？ 客户（ A 种回答）：听说过。 业务员： 看来您对互联网非常了解，您还真是互联网的专家（转 巴网络实名基本介绍）。  3、阿里巴 客 （ B 种回答）：没听 。 ：（ 3、阿里巴巴网 名基本介 ） 。 3、阿里巴巴网 名基本介 ： 阿里巴巴网 名是目前国内最大的搜索平台，我 的用 已 超 60 万 家。目前国内 有网站的 69 万家企 中，网 名的普及率已 达到了 90%以 上。每天阿里巴巴网 名的搜索量达到 8 千万人次， 就意味着每天有超 8 千万的客 通 网 名在互 网上 找他 所需要的 品。 4、 天地： ：王 ，我想了解一下您公司的 品 从哪去了解呢？网上有 ？ （王 ，咱 公司有网站 ？） 客 ：有。 ： 有呀，王 您真不愧是老板，真有超前的眼光。那王 您告 我一下您公司的网址。 客 ： www.xxxxx ?. ： 王 ，您看，一个英文域名多 表达呀，我 着也 ，你想你的 客 起来也一定非常麻 ， 一旦 一个字母就不能找到您的网站了。 如果要 是中文就好了， 又方便又好 ， 你的老客 也可以非常方便的 住， 您的网 站能 的作用一定比 在大得多。 ： 王 ，您公司 网 工作的是哪位呢？ （目的：找到真正的直接 人。 ） 注： 客 一定要不能用反 的方式， 因 一不小心就 成了 ， 听着很不舒服。 四、客 常 异 ： 1、3721 没有了 3721 确 是没有了，看来您 中国的互 网 是真关心。 3721 网 名 更 名为阿里巴巴网络实名了。 就象现在的夏利汽车改名叫一汽夏利了一样。 很多企业由于其本身的价值，吸引了投资方的注意，引进投资后对产品名称做了更改， 目的是更好地为用户服务。 阿里巴巴本身就是诚信的品牌， 所以，更名后的网络实名将会结合两家企业之长，更好地为我们的客户提供高品质的服务。 2、网络实名的流量下降了很多 （感谢您对网络实名的关注） 您对互联网真是太了解了。的确，我们的流量是有所下降，在市场经济的商业社会， 某个产品市场占有率有变化是经常的事情。但是流量真正下降了多少， 流量下降真正的原因您清楚吗？网络实名的销量， 以 每年 30%的速度增长，前年是、去年是、今年更会是。以前网民们评价 3721 的插件是流氓软件， 现在，为了维护广大网民的利益， 我们停止了插件的流氓软件安装方式，我们会努力改善我们的产品，以高品质的产品品质吸引客户。但是， 我们的很多同行，