咨询内部培训.ppt

2.弱化对立猜疑，引导对方关注点； 客户：你们在哪？咋收费的啊？ 咨询师：我们得位置在XXX，会根据学生情况来进行整体收费的。你们家学生是什么情况啊？ *简单满足对方需求，紧接提问，转移关注点。特别注意，要以问好作为每句话的结尾，不要给对方连续发问的机会。 3.刨根问底，追问具体学习问题，为邀约储备充足理由； 咨询师：家长你希望学生哪一科得到提高呢？你家学生期末考试XX科目考试成绩是多少分呢？你看过他的XX科目的考试卷子吗？你看到卷子上反映的学生具体哪一个章节出现欠缺了吗…… *问的越具体越详细，家长回答出来的几率就越小，这样我们以学情诊断邀约就会具备更加充足的理由。 3.了然于胸，对于学生学习情况的熟悉； 咨询师：你们家学生初3数学成绩考40多分，不是一两天造成的，初二开始学习函数内容，贯穿整个初中下班阶段。初二的函数没学好，初三做函数的综合运用题就肯定做不好。 *这个时候，我们扮演的角色更多倾向于产品的专家。我们需要对服务的对象所处的环境、学习内容以及生活习惯尽可能多的了解，这样，做出的判断和分析才更接近真实情况，才更令人信服。 4.要懂得拒绝，不能一味的迁就和妥协； 客户：我先问你的，你回答完我问题我再跟你说/你别说那么多没用的，我就想知道你们那里咋收钱的…… 咨询师：家长你好，你的心情我可以理解，我了解学生情况是为了更加准确的跟他安排辅导课程，这样才更加负责任。否则肯定达不