《销售绩效的评估和方案设计》.docxVIP

销售绩效的评估和方案设计 前言： 企业在销售业务管理过程中，不可避免涉及到销售队伍的绩效管理问题， 其中如何设计 销售提成方案，使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。 本文将咨 询项目小组针对企业提出的几种方案进行归纳总结，并对每种方案的优缺点进行简单分析。 在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计 ，发现在薪酬结构 设计的过程中，如何设计销售提成方案 ，使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的 主要难点之一。本文将项目小组针对该企业提出的几种方案进行归纳总结， 对每种方案的优 缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售激励方案提供借鉴。 该企业现行的销售提成激励方案与相关情况 ： 在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提 成。具体提成比例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。 该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大， 因此在销售方面面临的困难较小。 销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。该企业 的销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，因此销售人员少，流动率低，总收 入高，总收入中很大一部分是来自于销售提成。 在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的 固定工资+销售提成”重 新切分为 固定岗位工资+绩效工资+销售提成”，因此在新的