《销售部销售人员管理制度》.docxVIP

南京华南电机股份有限公司 文件编号 销售部管理制度 文件类别 销售人员管理制度 1 文件版本 A/0 销售人员的管理 因为公司生产的电机产品属于工业类产品， 购买这类产品的客户具备非常强的专业知识， 这类产品的销售有别于一般消费品销售。 工业产品的销售过程环节比较多， 拜访的复杂程度 也比较高， 且要求销售人员具备扎实的产品知识。 同时，工业品销售的售后服务过程有比较 多的环节， 其价值比较高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是采用以效能 型为导向的销售模式。 这一模式也就决定了它的管理模式， 对销售人员不能管控过严， 但也 不能放任自流。不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点即可。 一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点 1、工作方向管理控制 （1） 拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户， 而是要获得准确的信息 后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。 （2） 密切掌握项目进展情况，严控项目销售的四个关键点。 A、把握拜访客户的流程。项目销售一般环节比较复杂，一般是技术部门、采购、 决策者。 针对拜访不同拜访对象有不同的方式。 在拜访决策者时一定要少谈产品， 而是以产 品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。 B、 PPT方案展示。大型项目必须有经过精心准备针对该项目系统解决的 PPT方案展示。