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渠道成员的合作与冲突 报告人:李清、赵星子 渠道成员的合作与冲突 ●学习目标: ●1、理解渠道合作的含义 ●3、理解渠道关系的内涵 4、理解渠道冲突的原因 5、掌握渠道冲突的表现形式与管理 策略 目录 ●渠道合作与渠道关系 ●渠道冲突及管理 ●小结 渠道合作与渠道关系 ●1、渠道依赖 ●2、渠道合作的内容与形式 ●3、渠道关系的内涵 ●4、渠道关系的构成因素 ●5、渠道关系的发展过程 1、渠道依赖 ●在营销渠道理论中,依赖指渠道成员为了 实现自己的目标而需要与另一个渠道成员 维持交换关系的心理与行为状态,或渠道 合作伙伴所提供资源难以替代的程度 分析方法:1、对偶分析法,即以配对成 员为分析与研究的基本单位;2、网络研 究的分析方法 渠道依赖度量表 请用打分的方式指出:在下列各项目中,贵公司依赖 (一家零售商)的程度 (0=我们完全不依赖他们,1=我们在很小的程度上依赖他们,2=我们在一定程 度上依赖他们,3=我们在很大的程度上依赖他们,4=我们完全依赖他们) D产品的全国性广告(如在中央电视台上做广告) D2产品的地方性广告(如在省市电视台上做广告) D3产品送货(谁负责公司产品的运送?) D4产品信息(质量、性能及竞争产品的相关信息) D5销售信息(销量、存货、流行趋势及竞争产品的销售情况) D6售后服务(售后服务由谁提供?) D7营销活动(谁制定和执行公司产品的营销策略?) D8销售额(该店的销售额对贵公司及贵公司产品的销售额对该店的重要性) D9利润额(该店的利润额对贵公司及贵公司产品的利润额对该店的重要性) D10资金支持(在资金方面谁支持谁?) Dll产品质量保证(产品的质量保证由谁提供?) D12产品信誉(产品信誉由谁提供?) 渠道依赖与互依的理论基础 、交换理论 2、交易成本理论 3、依赖权利理论 4、互依理论 1、渠道合作的内容与形式 ●渠道合作指渠道成员为了共同及各自的目标 而采取的共同且互利性的行动和意愿 相互依赖是渠道中企业之间合作的基础,也 是渠道成员功能专业化的结果。 般而言,互依性越强,合作的基础就越坚 实,在其他情况相同时,合作的程度也就越 高 如果互依性消失了,合作的基础也就没有了 合作也会随之消失。 1、渠道合作的内容与形式 ●渠道合作的内容与形式很多,主要有: ●1)联合促销 2)联合储运 °3)提供专卖产品 4)信息共享 5)联合培训 6)地区保护等 2、渠道关系的内涵 渠道关系反映了渠道中各成员之间 的交往状态和合作深度。 ●强调的是组织与组织之间的关系, 而不是组织内的关系。