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销售管理学第一篇：销售日志一、销售过程中销是什么？答案：自己。1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖不是我雪佛兰汽车，我卖是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖是你自己；3、产品和用户之间有一个关键桥梁:?销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如用户不接收你这个人，她还会给你介绍产品机会吗？5、不管你怎样跟用户介绍你所在企业是一流，产品是一流，服务是一流，可是，假如用户一看你人，像五流，一听你讲话更像是外行，那么，通常来说，用户根本就不会愿意跟你谈下去。你业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上投资，是销售人员最关键投资。二、销售过程中售是什么？答案：观念。1、卖自己想卖比较轻易，还是卖用户想买比较轻易呢？2、是改变用户观念轻易，还是去配适用户观念轻易呢？3、所以，在向用户推销你产品之前，先想措施搞清楚她们观念，再去配合它。4、假如用户购置观念跟我们销售产品或服务观念有冲突，那就先改变用户观念，然后再销售。5、是用户掏钱买她想买东西，而不是你掏钱；我们工作是帮助用户买到她认为最适合。三、买卖过程中买是什么？答案：感觉。1、大家买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一个看不见、摸不着影响大家行为关键原因。3、它是一个人和人、人和环境互动综合体。4、假如你看到一套高级西装，价钱、款式、布料各方面全部不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒适，你会购置吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边地摊上，你会购置吗？不会，因为你感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语气、肢体动作全部会影响用户感觉。6、在整个销售过程中能为用户营造一个好感觉，那么，你就找到了打开用户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么愉快跟利益，能帮她降低或避免什么麻烦和痛苦。1、用户永远不会因为产品本身而购置，用户买是经过这个产品或服务能给她带来好处。2、二流销售人员贩卖产品（成份），一流销售人员卖结果（好处）。3、对用户来讲，用户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购置。所以，一流销售人员不会把焦点放在自己能取得多少好处上，而是会放在用户会取得好处上，4、当用户经过我们产品或服务取得确实利益时，用户就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说:?谢谢！五、面对面销售过程中用户心中在思索什么？答案：面对面销售过程中用户心中永恒不变六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈事情对我有什么好处？4、怎样证实你讲是事实？5、为何我要跟你买？6、为何我要现在跟你买？这六大问题用户不一定问出来，但她潜意识里会这么想。举个例子来说：用户在看到你一瞬间，她感觉就是：这个人我没见过，她为何微笑着向我走来？她潜意识在想，这个人是谁？你走到她面前，张嘴说话时候，她心里想你要跟我谈什么？当你说话时她心里在想，对我有什么处？假如对她没好处她就不想往下听了，因为每一个人时间全部是有限，她会选择去做对她有好处事。当她认为你产品确实对她有好处时，她又会想，你有没有骗我？怎样证实你讲是事实？当你能证实好处确实是真时，她心里就一定会想，这种产品确实很好，其它地方有没有愈加好，或其它人卖得会不会更廉价，当你能给她足够资讯让她了解跟你买是最划算时，她心里一定会想，我可不能够明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给她足够理由让她知道现在买好处，现在不买损失。所以，在造访你用户之前，自己要把自己当用户，问这些问题，然后把这些问题回复一遍，设计好答案，并给出足够理由，用户会去购置她认为对自己最好最适宜。六、怎样和竞争对手做比较？1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能用户和对手有一些渊源，如现在正使用对手产品，她好友正在使用，或她认为对手产品不错，你贬低就等于说她没眼光、正在犯错误，她就会立即反感。千万不要随便贬低你竞争对手，尤其是对手市场份额或销售不错时，因为对方怎样真做得不好，又怎样能成为你竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让用户认为你不可信赖。一说到对手就说她人不好，用户会认为你心虚或品质有问题。2、拿自己三大优势和对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一个货物全部有本身优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方三大强项和对方三大弱项比较，即使同档次产品被你客观地一比，高低就立即出现了。3、强调独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不含有独特优势，正如每个人全部有独特个性一样，任何一个产品也会有自己