消费者购买气质类型分析.pdfVIP

消 费 者 的 气 质 与 购 买 行 为 2013 级市场营销 2 班 1300483 李杨 目录 一、前言 二、消费者气质类型 1 、多血质 2 、胆汁质 3 、粘液质 4 、抑郁质 三、购买行为中的气质类型 1 、胆汁质型消费者 2 、多血质型消费者 3 、粘液质型消费者 4 、抑郁质行消费者 四、结语 一、前言 气质是人典型、稳定的心理特征，是指一个人心理活动动力上的、个体独有的心理特征。 由于气质是由人的高级神经系统的生理特点所决定的，因此，气质具有稳定性、 持久性的 特点。俗话说“江山易改，秉性难移”就是指气质的稳定性。 在气质理论中，最有影响的是希波克拉特的血液学说和巴甫洛夫的高级神经活动学说。 二、消费者气质类型 1、多血质： 这种气质的典型特征是活泼好动，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作 灵敏，但情绪起伏波动，注意力易分散。 2、胆汁质： 人的行为则表现为热情直率，精力充足，易于冲动，性情急躁，心境变化剧 烈。 3、粘液质： 其行为特点是安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力强， 难以转移，善于忍耐等。 4 、抑郁质： 其行为特点是孤僻多疑，行动迟缓，感情体验深刻，观察细致入微等。 三、购买活动中的气质类型 1. 胆汁质型消费者 这类消费者表情外露，心急口快， 选购商品时言谈举止显得匆忙， 一般对所接触到的第一 件合意的商品就想买下， 不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决 定。他们到市场上就想急于完成购买任务， 如果候购时间稍长或营业员的工作速度慢、 效率低， 都会激起其烦躁情绪。 他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间 内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。 接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。 可适当向他们 介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。 2. 多血质型消费者 商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽 高忽低，行为易受感情的影响。他们比较热情、开朗，在购买过程中，愿意与营业员交换意见 或者与其他消费者攀谈； 有的会主动告诉别人自己购买某种商品的原因和用途； 喜欢向别人讲 述自己的使用感受和经验；自己不知道，也希望从别人那里了解到。另外，选购过程中，易受 周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时髦的影响。 接待这类消费者，一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意