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第二章 金融营销战略分析 第一节 金融营销的外部环境分析 第二节 金融营销内部环境分析 第三节 金融服务的S-T-P策略 第四节 金融服务营销的综合战略分析 请列举你知道的世界金融中心 —— 纽约 —— 东京 —— 伦敦 —— 法兰克弗 —— 香港 原因：1、高收入人群聚集的经济中心 2、健全完善的法制环境 3、以高科技为基础的信息网络环境 金融服务的环境就是金融企业在进行营销活动时面临的各种外部因素或力量的总和。 一、经济环境 1、个人收入 ——数量：收入增加，用于购买金融产品的资金就多，反之就少；（城市居民/农村居民——城市金融/农村金融金融） ——结构：从收入来源看，劳动收入与非劳动收入的比重。劳动收入多的人求稳；非劳动收入多的人求利。（工薪阶层/企业老板、高管）； 从收入分配看，高收入人群与低收入人群的比重。高收入人群求利；低收入人群求稳（东南沿海地区/中西部地区） 2、个人财富 相对于收入，财富是一个存量概念，来源于（1）无偿获得（赠予、继承）；（2）收入的日积月累。 从结构看，分为： 根据收入与财富的特性，金融企业可以开发短期或长期的金融产品。 维持正常的金融秩序，在金融自由化与金融监管之间保持一种张力。 三、科技环境 以网络为标志的现代电子科技，使金融活动超越了传统意义上的时空障碍。 四、金融服务业的演变 金融管 制放松 第三章 金融市场细分与定位 什么是市场细分与定位？ 你知道 PG 吗？ 你知道它在中国洗发水市场上有多少种产品吗？ 宝洁（PG）公司。 宝洁在中国的洗发水市场上先后推出了飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐5个品牌的产品，每种产品都有其独特的市场定位：飘柔突出柔顺，潘婷倡导护理、海飞丝强调去屑、沙宣引领时尚、伊卡璐渲染环保等等。每个产品都在其特定的市场内最大限度地满足了目标客户的需求，其洗发水产品的整体市场份额也得以最大化。 　　 你知道 吗？ 欧莱雅美容化妆品公司 首先，从使用对象细分，有普通消费者用化装品、专业使用化装品（指美容院等专业经营场所使用的产品。） 　 第二，按照品种细分，有彩妆、护肤、染发护发等。并进一步对每一品种按照化装部位、颜色等进行细分。如彩妆又按照部位分为口红、眼膏、睫毛膏等，而就口红而言，又按照颜色细分为粉红、大红、无色等，按照口红的性质又分为保湿、明亮、滋润等。如此步步细分，光美宝莲口红就达到150多种，而且基本保持每1-2个月就推出新的款式。所以化妆品的品种细分已经达到了极限了。 　 第三，按照地区细分。由于南北、东西地区气候、习俗、文化等的差异，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装。所以欧莱雅集团敏锐地意识到了这一点，按照地区推出不同的主打产品。 宝洁与欧莱雅的成功经验给了金融营销有益的启示： 市场细分，根据潜在顾客不同的需求特征将整个市场分为若干个子市场，然后寻找自己可以进入的目标市场。 市场细分过程，是金融机构为其产品确定最大程度满足客户需求的有效市场的过程。通过细分市场，确定产品的定位差异（与众不同之处），使产品在目标市场的竞争优势最大化。 比如，对银行而言，同样是融资需求，客户所处行业不同、发展阶段不同、风险控制点不同、贷款用途不同、还款来源不同等等，银行所提供的产品也应有所差异。 案例： 加拿大RBC皇家银行利用市场细分发现客户未满足的需求，从而逐渐扩大市场份额。 　　一般来看，18~35岁的人群，由于他们收入相对较少，帐户结余不多，而且有大笔学生贷款债务，的确不是银行垂青的对象。 而RBC银行高层主管则认识到这些身无分文的年轻客户中的一部分很有可能最终成为有钱人，也就是银行可从中获利的客户。RBC费尽心思希望从银行有关这一人群的数据中发掘出有收入快速增长潜在可能的子客户群体。分析表明，医学院和牙科学院的学生及实习医师是很有潜力的群体，他们很有可能成为“摇钱树”。 　　 于是银行2004年推出一项计划，力图满足这些资金吃紧的年轻专业医师的需要，其中包括在学生贷款、新从业时购置医疗设备、最初办公场所初次抵押贷款方面提供帮助。一年内，RBC在该子客户群体中市场份额由2％跃升至18％，银行的每客户收入是（行业）平均每客户收入的3.7倍。此外，RBC表示，