转介绍大技巧.pptVIP

主顾开拓 转介绍  前言一转介绍市场开发的魅力 国际保险机构 LIMRA,认为每个客户背后都具有 50个准客户的市场潜力,MDRT会员平均每年能促成 100件保单,且大部分保单均来自天转介绍市场,更 可以证明开发转介市场的魅力了 IRDC(保险资讯研究发展中心)调查数据显示 般营销员开发新客户主要靠“缘故法”,而国际 龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上  经营出最具潜力的“Z”市场 如果我们的缘故市场称之为第一代“X市场,那么透过X 市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场,再透过Y市场介绍 出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的 客户,且50%以上客户都是来自于Z市场,那么恭喜你,你 已经在保险业可以长久地做下去了 “X是缘故市场,客户会买保险,多少都带有人情因素 “Y市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同 认识的朋友X,因此买保险的人情因素还是会有一点;至于Z 市场,则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促 成,所以能将自己Z市场做大,证明你在转介绍上努力是很 成功的。  转介绍的8大技巧 一、表现出你格外重视 二、请求对方协助 三、引导客户寻找认识的人 令四、优先收集名字 令五、请客户先打一通电话 六、运用客户服务档案 七、使转介绍来源知道你的进度 八、愿不愿意都要衷心感谢  、表现出你格外重视 话术 顺便提一下,尘么亲成朋友,我 可以打电话去拜访 有一件事非 直想请教您 YES常的重要,我 从您特诉我故的中假我太有兰周我的 服务  二、请求对方协助 话术 我需要您介绍几个人认识,我的事业仰赖 像您这样的好客户的协助 减轻客户的压力:“做不做得成生意,对 我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟 通对您有没有什么帮助,如果您觉得我值得 信赖,那么我希望您介绍几个人给我认识 让我有机会去为他们服务就可以了”  、引导客户寻找认识的人 话术 很高兴听到您对我的服务很满意,我想您也知 道,我是专门服务转介绍的客源,所以我很需要您 的帮助。您有没有刚好认识什么人,您觉得他可能 也需要我这样的服务?我保证,我一定会以最尊重 客户的态度来服务他们,就像我对您一样 接下来说:“您不是在XX公司上班吗?可不可 以想想,同事里有没有谁像您一样也有这么好的观 念,让您觉得我应该打电话去拜访的?”或您常常 和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩 买房子、升迁?  四、优先收集名字 当你的转介绍来源给你姓名时,请把它们 抄下来,在这个时候暂时不要询问有关这个 人的背景,此时你要给他空间,想出更多的 名字;在他提出第一个名字后,你可以说 “太棒了,还有没有其他名字?”如此不断 要求,一旦他表示确实没有更合适的名单后 你再回头一一了解其中的每一个人的详细信 自  五、请客户先打一通电话 在客户将客源名单交给你的同时,要进 步把握机会,请求客户别忘了向这些亲朋好 友打个电话介绍一下,表明你对所提供的服 务非常满意;而你会打电话给他们,跟他们 分享一些有用的信息。过几天后,你再打电 话给客户推荐的人,问问以方在听过客户的 介绍后,对你的服务有没有兴趣,并且想见 到面。到此,那些表现出兴趣的潜在客户, 就是要下功夫的主要目标  、运用客户服务档案 养成良好的习惯,对天每一位所服务的客户,都 做妤详细服务档案,清楚地记下你的客户服务流程, 包括第一次的需求分析到建议书,体检售后服务的 具体内容等等。在向客户要求转介绍时,这本档案 就可以发挥巨大的作用 通过这本档案册,客户可以很清楚的了解到:你 迮帮助谁?你能解决什么问题?你如何帮助其他的 人达到了他们的目标?这样客户对你有服务很有信 也愿意跟朋友分享,让亲朋好友也能享受你的 优质服务,你的转介要求就很容易成功。