分销渠道成员的选择.docxVIP

第六章分销渠道成员的选择 主要内容: ?选择渠道成员的步骤 ?选择渠道成员的标准 ?选择渠道成员的方法 为什么要进行经销商的选择? 中间商建立后的销售路径 中间商建立后的销售路径 中间商建立后的销售路径 中间商建立后的销售路径 终端1 没有中间商的销售途径 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 选择中间商不是为了获得一批商品的销售合 同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，也 是对有关分销渠道功能承担者的战略性选择。 讨论 1?分销的密度越大，选择的重要性就越小。 2?分销的密度越大，选择的重要性就越小, 县至根本就不存在对经销商的选择。 =\ 1 1 ：二总 U茲一 亠.士匸4上* 的圖 ?V ? CB-O?C-?O).,?-? 选择渠道成员的步骤 员为员 保成成式成 确选终正道 入最渠 对照标准 作出判断 寻找合适的渠道成员 (1 ) ( 2 ) (1 ) ( 2 ) 所有可能的渠道加盟商 区域代理商一 大型零售商 商业伙伴-电话销售 邮购公司小型零售终端 电视直销 二、寻找渠道成员的途径 (1)发布招商广告。 (2)举办产品展ZE会、订货会。 (3)通过专业网站。 (3)通过专业网站。 LTJ ^9同行、朋友介绍。 (5)媒体广告或工具书。 (6)广告公司咨询。 (7)去销售现场或专业性的批发市场调查。 三、选择渠道成员的标准 ?市场覆盖