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精品文档 你我共享 中西方文化差异对国际商务谈判的影响 [摘 要 ] 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在这种大规模的跨国经济活动中， 国际商务谈判的作用日趋明显。 本文试图从中西方国家在语言、 价值观念、 时间观念等几方 面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。 [关键词 ] 文化差异 国际商务谈判 影响 迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺 术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和 心理素质。 它具有约束力， 影响着具有同样文化背景的人的行为。 不同国家有自己独特的文 化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文 化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。 如果想取得同外 方谈判的成功， 跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。 因为不管是什么技术、 不 管某个产品会带来什么样的利益， 所有的商业交易都是由人来做的。 对文化差异的理解几乎 影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术， 大到决策过程， 对其缺乏认识和了解，会使谈 判复杂化， 甚至会阻碍谈判。例如， 美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸， 中国人很 不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。 所以在国际商务谈判中， 应注意合 作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 在国际商务谈判中， 哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被 认为对国际商务谈判具有重要的影响。 一、语言和交流 人们的交流方式， 包括语言交流和非语言交流， 直接影响着国际商务谈判。 语言是谈判 力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小， 重要或是不重要，语言 —— 包括口头语言 和书面语言， 都将成为是否达到谈判目的的决定因素。 一般人在相同文化背景下讲话的内容 尚有误差， 可以想象，当一个人讲第二种语言时， 误差肯定会更大，这是因为语言决定着文 化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换，在转换过程中， 他们要调整自己的观念和思维过程， 以适应所使用的语言。 所以跨文化谈判总是面临着语言 障碍， 为了确保沟通的顺利进行， 一般商务英语谈判要求使用翻译， 一个好的翻译不但熟练 运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。 根据传统， 日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。 即便是今天， 大多数 日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、 直接的眼神交流。 对方过多的直接眼神交 流会使他们感到不舒服。 因此，由于日本人不正视对方的眼睛， 中国的谈判者可能会认为 “出现了什么问题 ”，因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。 二、价值观念 价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式， 也会给人们带来强烈的情感冲击。 在不同的文化中， 价值观念会有很大的差异。 在一种文化 中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。 比如，美国人认为搞裙带关系是 不道德的， 但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。 因此，了解某个社会中流行的价值 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。 我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念， 更具体地说， 是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。 1.伦理观念 中国的伦理观念较重。 “熟人 ”和 “关系 ”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双 方成了熟人或朋友， 优惠和慷慨相助的局面就出现了， 信任和包容的程度也就提高了， 所以 中国人有较多的口头约定。 美国人却不是这样， 他们不大注意培养双方的感情， 而且力图把 生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的，显得生 硬而不灵活，我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性， 合同的履行率较高。 中国代表团到了西方， 可能长时间没人招待， 而把这误解为主人对他们 的访问不感兴趣； 欧洲人来到中国， 可能发现他们无论做什么事都有人陪着， 而把这误解为 主人对他们缺乏信任。 对外国的一位高级来访者关照过多， 更不用说宴请， 往往被错误地认 为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱， 其实这只不过出于中国人的待客之道， 这 会导致后来的失望，甚至抱怨。 2.群体意识 中西方由于文化传统和文化观念的不同 ,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立 或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象 ,那就是十分看中面子或者说 “