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简介 刘宏宇 现职:民生银行大连分行理财规划师 CFP(国际注册金融理财规划师) 劳动部抚顺职业培训中心理财师认证客座讲师 中国金融标准委员会大连会员领导人 中国金融网特约供稿人 民生银行培训讲师 经历:1992~1996东北财经大学 1996~1999城市商业银行 1999~2006交通银行鞍山分行理财中心高级理财师 2006-20083民生银行大连分行 国际注册理财师 2008.4~东亚银行北京分行个人财务及财富管理部经理助理  内容提要 银行营销理念 银行营销流程 银行产品营销技巧  银行营销理念  银行营销理念 信誉 ■你营销的是什么? 简单的说:销售的工作就是去满足客户的需求 并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。 产品?价格?绩效?品牌?服务?专业?  许多金融机构都在争取客戶 金众 富豪 投资银行 私人银行 争资 着和 有资 的银 富裕钟 财产管 理人员 )要 经纪人 低富 保险公司 零售银行 基 户需求 行理财 尊求咨詢 託者  我国客户理财的特点 8%的家庭拥有净投资资产的65%,且大多数 的财富的持有形式仍是现金/款 国民收入正在大幅提升,储蓄/款率以大约 25%的年均综合增长率迅速增长 目前,家庭资产不单只以现金形式保存,更有 大部分是由资产所有者自己打理,主要形式是 银行存款和股权投资  客户的变化给银行带来的营销机会 人文方面 對服务不滿 咨询需求增加 1.高资产客戶群増加1.无單一咨询服务窗口1.可选择的产品很多、茫然 2.传统的富裕人口渐2.寻求投資的机会 2.產品複雜度高 老 3.不佳的建议及绩效 退休规划的責任在个人身上 3.新富年轻族群需求收費又高 无法仰賴公司或政府 不同  银行营销理念的转变 从以产品为导向向 以客户为导向转变!  以客户为中心的营销策略 4P L 4C 产品 product■顾客的欲求与需要 customer 价格 price 顾客获取满足的成本cost 顾客购买的便利 convenience 渠道pace 沟通 communication 促销 promotion  两种营销策略的利弊 以产品为导向一 简单推销过程,导致销售占有率低 以客户为导向 通过对市场的划分,以满足客户的需 求为出发点,设计开发产品,提高产品的销 售占有率